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人寿保险业现状及营销战略展望 摘要 随着社会，经济的发展，人寿保险的社会作用日渐突出。目前我国的人寿保险行业还处于培育阶段，无论是市场成熟度还是保险公司的营销战略制定及服务品质，与发达资本主义国家的现状都存在巨大差距。人寿保险业是我国保险行业的重要组成部分，是社会养老保障体系的重要补充，中国的寿险行业是一个充满巨大机遇的市场。然而，中国人寿保险业经过高速发展的十余年后，已经遭遇了体制的瓶颈。寡头垄断的市场格局，公司管理的缺位，客户服务的脱节，新型产品的开发滞后，销售渠道的过于单一，已经造成了人寿保险行业声誉的急遽下跌和公司品牌形象的严重受损。本文将运用市场营销学的 4Ps 经典战略理论，对国内人寿保险公司在今后五年到十年所应引起重视的产品战略，定价战略，营销渠道战略和促销战略逐一进行分析。指出中国寿险市场正逐步走向成熟，市场竞争格局将重新洗牌，营销渠道变革将席卷而至，而中国寿险行业将会迎来真正的“黄金时代”。 文献综述 二十一世纪的第一个十年，被中国保险人称为中国保险业高速发展的“黄金十年”。中国保险市场经过十年的发展正逐步走向成熟，保险深度和保险密度较 2000 年前明显提高；保险公司从不足十家到五六十家，且覆盖寿险，财产险，意外险，健康险，养老年金，信用保险等多种业务；保险从业人员数量剧增，为社会提供了大量就业岗位；在南方冰灾，汶川地震等特大灾害中，保险也发挥了积极的作用，体现了特有的社会保障职能。人寿保险业是保险行业的一个重要组成部分，对人寿保险行业发展现状和前景的研究，促进这一行业的自由竞争和健康发展，对于一个拥有十三亿人口的大国，具有非常重要的意义。现代市场营销学是研究企业的市场营销活动的规律性的科学，其重要性已获得学术界和企业界的广泛认同，如何将其运用到人寿保险行业发展研究已引起普遍的关注。本文将围绕这一命题，从以下四个方面进行深入探讨：中国寿险行业简史和发展现状，中国寿险行业目前存在的主要问题，人寿保险公司的 4Ps 营销战略，中国寿险行业发展前景展望。 一． 中国人寿保险业简史和发展现状 回想中国人寿保险业发展的历史，我们为新中国成立后特别是改革开放以后民族保险业取得的巨大发展感到由衷的振奋。中国近现代保险业的起源可以追溯到清朝末年的洋务运动，李鸿章成立轮船招商局为了打破外资保险公司对国内船舶水运保险市场的垄断，联合多家航运公司共同成立的保险招商局，后发展为仁济和保险公司。民国年间民族保险业发展受到官僚资本和外国资本的压制，建国后长年的计划经济，加上对保险意义与公用的误解，使商业人寿保险无用武之地，一直到改革开放前，全国的保险机构只余中国人民银行辖下的一个保险办公室，且不接纳商业保险业务。 改革开放使民族保险业再度焕发勃勃生机，1984 年中国人民保险公司从中国人民银行独立，重新开办财产保险业务，1988 年中国平安保险公司在改革开放的最前沿深圳市蛇口工业区正式开展业务，其后进行员工集体募股，成为当时唯一一家非国有的股份制保险公司。人保，平安，太平洋保险在改革大潮中占得先机，直到目前仍然稳居中国保险市场的三巨头。 新的世纪第二个十年即将来临，民族保险业将迎来重大的发展契机，同时也面临巨大的挑战。中国加入世贸组织，外资保险巨头大举登陆，国内新兴公司竞争激烈，消费者市场日趋成熟，行业监管要求迫在眉睫。中国保险行业即将经历一场影响深远的暴风骤雨。 然而正如古人有云：“流水不腐，户枢不蠹。”笔者认为，也许正需要这一场漫天席地风起云涌的变革，中国保险行业才能与国际接轨并真正走向成熟。笔者曾就职于中国平安人寿保险公司，司职业务团队的组训，在实践工作中曾深切地体会到目前中国人寿保险行业的现状，也从一个行业基层管理者的角度对这一行业存在的一些问题进行了较为深入的思索，本论文将围绕中国人寿保险行业的发展现状进行分析，对其中存在的问题进行探讨，并运用市场营销学的 4Ps 战略管理方法对本土人寿保险公司的营销模式提出一些新的见解，最后对中国人寿保险行业的发展前景做一展望。 二． 中国人寿保险行业目前存在的主要问题 中国人寿保险行业虽然刚刚经历了其发展的“黄金十年”，但仍然存在种种问题，影响和制约着行业的健康成长。这些问题其中有一些是固有的， 有一些却是在发展的过程中长期冲突而暴露出的。笔者认为，目前人寿保险业最突出的问题主要来自四个方面： 寡头垄断的市场格局； 尽管 2002 年加入世贸组织以后,AIA(美国友邦保险公司)，AXA(法国安盛保险集团)，Allianz Group（德国安联保险集团）等外资保险巨头纷纷凭借其雄厚的金融资本和先进的管理沉淀，以独资或建立 JV 的形式急遽登陆，国内其他行业也凭借自身优势纷纷涉足。尽管截止 2009 年 12 月，国内寿险市场公司总数已经到达 59 家（包括 31 家中资公司和 28 家外