超市卖场酒水业务流程手册.pdfVIP

超市卖场业务流程手册 在进军零售终端过程中， 我们必须对重要的零售终端 （即：超市卖场） 有一个详细的日常营运管理操作流程， 这个流程就是公司的终端管理 模式和基础。通过正确有序的流程设计，公司将真正做到有的放矢， 健康运行。 必须要指出的是： 超市卖场的业务管理是一项非常细致和繁琐的 工作，它要求管理人员和一线业务员必须具备优秀的业务素质、 职业 道德。它更要求供应商有正规的运作管理机制和一整套的终端管理体 系，从最专业的角度出发来进行与超市卖场等重点终端客户的合作。 业务流程大致的有： 1、进店的谈判。在说服商超采购同意进场销售后，主要要谈判的是 进店费、年节费、扣点、破损的处理、帐期及结款细节以及进几个单 品等几项。 2、进店后的销售和客情维护：主要是是否上促销员（有的上促销员 会要管理费）、促销（折扣、买赠等）、堆头及端架等的购买费用及位 置的洽谈。 3、理货（就是让自己的产品摆在最好的位置、以最优的形象出现， 这个如果有促销员由促销员完成，业务代表进行指导和监督） 。期间 要及时对破损品进行调换。 4、销售后货款的结算：一般在进店合同里都有签订帐期，在到期之 前要准备好所需要的发票并送达商超财务科。 在帐期到期之前进行提 醒并力争及时收到货款。 第 1 页 共 22 页 以上虽然都是大致操作的流程， 但市场是变化的， 不同商超的采购负 责人也不一样，所以会产生不同的问题需要解决。 本手册将从超市卖场业务的合作洽谈、 公共关系、商品管理、结算 （回 款）四大项目来进行业务流程设计。 ······超市卖场业务的合作洽谈工作· ····· 一、 新客户的资信调查与评估 在与新客户准备进行合作洽谈之前， 各分公司销售业务员应先将 对方的各方面情况进行调查汇总， 对合作对象之调查结果进行资信评 估，最后，根据评估结果，在得到上级领导的批示之下，方可确定与 对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 1、 资信调查 1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触； 2) 对对方的经营规模进行调查并汇总； 3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 8) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 9) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归 类并汇总； 2、 竞品调查 第 2 页 共 22 页 1) 各家分店中竞品的品种结构； 2) 各家分店中竞品的价格； 3) 各家分店中竞品的销售情况； 4) 各家分店中竞品的促销状况； 5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装） ； 6) 各家分店中竞品的排面陈列情况； 7) 各家分店中竞品的新产品销售情况； 8) 竞品公司的物流配送管理情况； 3、 评 估 1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司业务部 经理手中，业务员自己留底一份备案； 2) 业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评 估，并将评估结果上报公司总经理； 3) 总经理将根据调查结果和公司经理及业务代表的评估报告， 对