6CH23商务谈判理论23.pptxVIP

;教学目的与重点;2.1 the theory of Human nature ;2.1 the theory of Human nature ;2.1 the theory of Human nature ;2.2 the theory of Demand;;2.2 the theory of Demand;;2.2 the theory of Demand;Case: About Demand;2.2 the theory of Demand;一、囚徒的困境（ Prisoner‘s Dilemma ）;2.3 the theory of Game;Case: Worry about it!?;三、商务谈判中的运用;2.3 the theory of Communication;商务谈判沟通：就是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用听觉、视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介而进行的信息交换。 商务谈判沟通的特征： （1）以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。 （2）以价格为谈判的核心。 （3）强调商务礼仪的规范性。 ;2.4 the theory of Communication;1.信息的发送者;Case: Worry about it!?;Case: Eyes On China ; 2.4.4 商务谈判沟通形式; （1）语言沟通;会说：善于表达 1、说话的思路（PREP）：Point观点；Reason理由；Example举例；Point 重复观点。 2、注重提问与对话、善于问候和寒暄； 3、巧妙回答和说服； 声音的运用：激情；清晰；抑扬顿挫；重复；语速。 会听：主动而专注 ; 1、预先准备好问题； 2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题； 3、避免提出那些可能会阻止对方让步的问题； 4、要有耐心和毅力继续追问； 5、在适当的时候，将你知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度； 6、既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断； 7、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答； 8、提出问题的句式应尽量简短。;Case: How to improve it!?;1、回答问题之前，要给自己留有思考时间； 2、把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答； 3、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答； 4、顾左右而言他； 5、对于不确定的问题，应坦率地告诉对方现在不能回答或暂不回答；“关于这一点，我想再和我的团队商量一下。” 6、答非所问；以问代答。 ;Case: How to improve it!?;1、先说服自己； 2、强调合同中利于对方的条件，使合同较易签订； 3、重复地说明一个消息更能促使对方了解和接受。 ; 1、倾听是通往合作的阶梯: 2、注意在聆听时观察对方。 倾听的障碍： 1、误认为只有说话才是表白自己、说服对方的惟一有效方式； 2、第一印象妨碍了我们耐心地倾听对方讲话； 3、急于反驳对方的观点； 4、在所有的证据尚未拿出以前，轻易地作出结论； 5、急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。 ;会写：正式规范（及时准确、格式固定、语言简明、时间性强） 会意：心领神会（目光语、首语、手势语、微笑语、身态语） ;商务谈判协议（合同）应包括： 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量）、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。;2.4 the theory of Communication;①握拳； ②用手指或铅笔敲打桌面，在纸上乱涂乱画； ③吮手指或指甲； ④手与手连接放在胸腹部的位置； ⑤两臂交叉于胸前； ⑥握手时对方手掌出汗； ⑦若某人用力回握对方的手； ⑧先凝视对方再握手； ⑨手掌向下握手； ⑩用两只手握住对方的一只手并上下摆动。 ;眼睛： ①眼睛直视； ②在听取发言时不时眨眨眼睛； ③沉默中眼睛时而开合； ④若目光左顾右盼； ⑤若对方说话时望着我方。 ;①眉毛上耸； ②眉毛倒竖; ③眉毛迅速地上下运动； ④紧皱眉头； ⑤眉毛高挑； ⑥眉宇舒展； ⑦双眉下垂。;①嘴巴紧紧地抿住； ②撅起嘴； ③嘴角向下； ④咬嘴唇； ⑤嘴角会稍稍向后拉或向上拉。 ;① 二郎腿； ② 架腿； ③ 并腿； ④ 分腿； ⑤ 摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部；