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销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。 通过洽谈应产生一个相互得益 的协议 —— 一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。 首先， 大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。 因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言， 谈判是一个价值项目交换过程。 人们谈判是因为各自都有对方需要的因 素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程， 包括详细的分析、 计划策略及技巧。 所有这些因素都需要相当 的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规） 、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服： 说服可能是洽谈中的一个构成部分， 但不完全等于洽谈。 说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不