分销渠道6设计渠道层次.pptxVIP

第6章设计渠道层次;第6章设计渠道层次; 6.1 设计渠道长度 ;M;（1）零级渠道;企业采用零层渠道的优劣势 ; 采用零层渠道的不利之处： 1）一切流通职能都由生产者承担，使生产者不能专心生产。 2）生产者承担的风险太大。 3）由于消费者居住分散，生产者不借助中间商，只凭自己力量销售，无法使产品接触到广大消费者。 4）由于推销员主动上门，给人以强行推销之感，容易使顾客产生逆反心理。;（2）一级渠道;（3）二级渠道;（4）三级渠道;渠道级数 (Number of Channel levels）;2、渠道长度设计的影响因素 ;（1）市场因素;（2）购买行为因素;（3）产品因素对渠道长度的影响; 产品价格。 一般来说，产品单价越高，分销过程中的成本也就越高，因此应采用短渠道，否则会造成最终销售价格的提高，从而影响销路。而单价较低的产品，则通常可以采用长渠道进行销售。 ?? 产品的体积和??量。过重的或体积大的产品，运输、搬运成本较高，应尽可能选择短渠道。小而轻的产品，则可考虑采取长渠道。 产品的易毁性或易腐性。?易腐烂的产品，如鲜活品、危险品，应采取较短的分销渠道，尽快送到消费者手中，避免因产品腐烂带来的损失。 ; 产品的技术性。有些产品具有很高的技术性，或需要经常的技术服务与维修，应采用短渠道，这样可以保证向用户提供及时良好的售后服务。 定制品和标准品。定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件，不宜经由中间商销售，所以一采用短渠道；标准品具有明确的质量标准、规格和式样，分销渠道可长可短，有的用户分散，宜由中间商间接销售；有的则可直接销售。 产品生命周期长短：产品生命周期越短，渠道越短；产品生命周期越长，渠道越长。;（4）企业因素对渠道长度的影响;管理水平。如企业自身具有较强的销售能力和产品销售经验，则可选择短渠道；?但是若企业自身在销售管理、零售运作等方面缺乏经验，则只能利用有经验的中间商进行销售。 企业对渠道的控制期望。　企业如果相对渠道进行高度控制，则一般采用短渠道，以便加强管理；若企业对渠道控制并无太高要求，则可采用长渠道。　　　　　　 ;（5）中间商因素对渠道长度的影响;想想以下商品适合采用短渠道还是长渠道？ ⊿IBM电脑　　　 ⊿活龙虾　　　 ⊿劲量电池　 ⊿雕牌牙膏　　 ⊿雀巢冰淇淋　 ⊿茅台酒 ⊿大宝护肤霜　　　　　　　　 　⊿绅达家具 ⊿美国蛇果　　　　　　　　　 ⊿奇瑞轿车;6.2设计渠道宽度 ;（1）密集分销;（2）选择分销;（3）独家分销; 实训：情景模拟;实训：情景模拟;2、渠道宽度设计的影响因素 ;（1）市场因素 市场规模和市场密度 （2）购买行为 购买频率和购买探索度、季节性 （3）产品因素 体积与重量、技术性、生命周期、标准化程度等。 （4）企业因素——企业对渠道的控制度;6.3 设计渠道广度 ;在现实生活中，许多公司都会使用多种渠道的组合来进行销售。 比如，有的公司针对大客户，组织专门的销售队伍进行直接销售；针对数量众多的中小用户，采用多种间接的分销渠道。;2010年主要国外手机厂商多渠道结构;2、多渠道分销设计步骤 ;3、多渠道组合的主要类型;4. 采用多渠道的利弊;6.4、日用消费品分销渠道的构建;1、日用消费品的市场特点;2、日用消费品常用的几种渠道模式;（1）厂家直供模式;厂家直供模式优缺点;（2）多家代理（经销）模式;多级代理模式优缺点;（3）独家经销（代理）模式;独家经销模式优缺点;3、不同类型日用消费品 分销渠道的实例;（1）便利品分销渠道的构建;【案例】可口可乐的分销渠道建设;（2）选购品分销渠道建设;【案例】海尔的厂家直供模式;【案例】空调分销渠道模式比较;美的模式——批发商带动零售商;美的分销组织结构;美的模式的利与弊;海尔模式——零售商为主导的渠道系统;海尔的渠道结构;海尔模式的利弊;志高模式——区域总代理制;志高分销渠道组织结构;志高模式的利弊;苏宁模式——前店后厂;苏宁模式的渠道结构;苏宁渠道分工;苏宁模式的利弊;不同分销模式下价格比较; 企业盈利水平比较;思考题