国内润滑油市场分析.pptxVIP

携手共进 共创辉煌 ---国内润滑油市场分析 刘 杰 2013年初国内润滑油市场概况据相关数据显示，2011年中国润滑油表观消费量达到了1200万吨，实际消费量在680-700万吨左右，估计2013年实际消费量在730-750万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。车用油市场格局车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等.车用油市场格局国内各地区润滑油市场国内市场---汽车保有量汽车保有量经济概况2013年展望2012年全球经济遇冷，中国经济增速也降低到7.5%-8%，2013年美国面临财政悬崖、欧债危机持续、中国经济体制改革等因素下全球经济复苏的可能性不大。国家房地产调控政策不松动，为了避免经济硬着陆，基础设施建设项目肯定有所增长。据权威部门预计中国的GDP增长率会较2012年有所复苏，但很难回复到08年以前的增速，IMF和世行等组织预测在8.0%-8.2%左右。市场定位---GS中高端市场定位---GT集思广益、还有口号，更准确的定位。中低端GT中低端操作模式任何产品价格只能是相对优势，并不存在绝对的优势。首先润滑油行业的价格成本、毛利都是业界公开的秘密，从成本的角度来讲，任何品牌中高档润滑油质量若与BP、壳牌等行业主流产品质量差不多，在价格上绝对不可能的低很多，除非偷工减料。其次，价格高应该是任何价位的产品买方都会提出的，100也说价格高，90也说价格高，80还说价格高，在买方心目中“永远没有便宜的产品”----谈判中的优势地位中高端产品---以品牌、服务、市场操作策略为竞争导向中低端产品---以价格竞争为导向，客户忠诚度可能高，谁家的价格便宜我拿谁家的，哪个品牌利润高，就推哪个品牌。操作模式---价格竞争态势本质区别产品价格高、没优势！操作模式---市场客户按等级分类：业务区域的客户要按信用等级、修理规模进行分类筛选，分A、B、C、D等级，重点客户重点管理，重点客户重点支持，这也符合20：80定律，即20%的大客户创造了80%的销售量，有如日常快速消费品的KA一样（Key Account 重点客户），因此在车用油的推广中我们也应重点抓KA客户，管理好KA客户。车用润滑油市场的KA客户主要是以二类以上的汽修厂、公交公司、大型企事业单位、车队等等，尤其是以柴机油为主的用户，量大，这类客户都是以签合约形式、有稳定的用量，前期重点客户经销商必须利用当地优势的人脉关系去做，方便的进入市场。五级市场操作模式河北、湖北、黑龙江、陕西、河南、四川------上升空间及潜力较大。操作模式 价 格切入市场的方式分析市场占有率客户认同其次这块固定的费用预算也可以用来做修理厂的设备投资，如举升机、维修工具、工装等等，选择KA客户执行，签定每月稳定使用量协议，保证投放与产出成比例。再次电台宣传主要是针对汽机油SG级别，受众是出租车，可以与出租车换油中心或主修出租车的修理厂配合多，出租车的换油周期短，一个月可换两次，为电台广告面对的重点客户。首先要有个广告推广宣传计划，要把宣传的媒体定出来，如电台或行业杂志等，重点区域代表做一份宣传预算方案，电台广告是每日套播几次，什么时段，费用多少，欲达到什么效果等要有详细的方案做出后，获得批准，建议由代理商垫资，以费用发票冲抵货款的形式报销。由于目前大众传播的费用十分高昂，建议采取小众传播或微众传播——只针对目标客户而进行的传播。这方面相对成熟的模式有“停车场推广模式”、“出租车推广模式”、“客运大巴推广模式”等多种选择。广告投入方式及分析自有（GT）品牌在当地市场选择的广告投入方式及分析（如果公司不是大手笔的投入，最好选择简单的方式方法投入小见效快）操作模式把“钱”用在刀刃上！灵活变通的推广方式其它的广告形式如门头、街头派发宣传单、报纸软性文章、营销宣传活动由客户通过销售人员申请在市场支持费用预算里面来支付，形式多种多样，最主要是要根据当地的市场状况安排，公司根据当地的市场状况、商家人脉关系、市场状况，由销售人员协助根据商家所在地市场的实际情况做规划，进行有效的广告宣传。宣传模式因地制宜在油品行业，采取报纸类的平面媒体意义不大，一般是电台、DM、试用等有限的几个方式。但方式少并不是说效果渺小，而是在于是否能整合使用，各种方式配合无间。不要相互脱节就会取得好的效果。以“双赢”为主线，注重情感投资，严惩违规经销商，注意规避经销商风险。1）选择合适经销商是管理好经销商前提基础。现实操作业务人员为了快出业绩或者个人私利考虑，会出现美化新经销商情况。我们应该选择可以和公司共同成长，同时更专注用心做好我公司产品（GT）的重点开发。特别大的经销商可以合作，一般不会专注，而且不能风雨同舟。如果一个经销商因做我公司买了第一辆宝马和一个已经有宝马的经销商做我公司