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《销售逼单》 作者：火星成交侠 目录 做微商，话术很重要，你这样做不成交没理由 1 问题一：顾客：你能便宜点吗？ 1 问题二：顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？ 2 问题三：顾客：老顾客也没有优惠吗？ 2 问题四：顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 2 问题五：顾客：我再看看吧。 3 问题六：顾客：你们质量会不会有问题？ 3 问题七：顾客：与朋友讨论“你觉得如何？” 4 问题八：顾客：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。4 做微商，话术很重要，你这样做不成交没理由 问题一：顾客：你能便宜点吗？ 一般顾客看到什么都会问：“这个多少钱？”“1888。” “便宜点吧！”很多顾客 连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。 分析： 首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时 候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都 会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分 了解产品。 任何顾客来买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过 多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕她不买，当然也不能在顾客面前太 骄傲。 应对： 1、周期分解法 “小姐，这套产品卖 720 元，可以用一年，一天才花四元钱，很 实惠了“小姐，一个这么优惠的套餐加起来才 380 元，可以一次性满足你所 有的需求，物有所值啊！” 2、用 “多”取代 “少”当顾客要求价格便宜的时候，不少导购会这样说 “你少 买件衣服就过来了。”其实这是错误的，少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么， 心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”，避免了痛苦，转 移成了快乐。 问题二：顾客：我认识你们老板，便宜点，行吗？ 分析： 其实顾客说认识老板，她就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟老板有一面之 缘， 泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人，不要当面揭穿，而是把 面子给她，但绝不降价。 应对： 我们可以这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸”，承认她是老板的朋友， 并且感到荣幸，下面开始转折：“只是，目前生意状况一般，您来我们店里买东 西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对您表示感谢！”就可以了。 问题三：顾客：老顾客也没有优惠吗？ 分析： 20%的老顾客创造 80%效益，千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候，我们 不能直接拒绝。有些导购会说 “您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”这样就 把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠 吗？”直接打击顾客对店面的好感。 应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“感谢您一直 以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的 权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个”就可以了。 问题四：顾客：你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？ 分析： 第一个问题，我们可以直接回答她，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只 要你回答 了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到第二 个问题我们要引导她。 应对： 先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的？”没听说的顾客大多会回答“今天 刚注意到。”导购即可讲一句 “那太好了，正好了解一下。”直接将问题带过去， 不在这个问题上过多纠缠。 问题五：顾客：我再看看吧。 应对： 按照四个方面找出产品的优势， 这四个方面分别是： 1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 问题六：顾客：你们质量会不会有问题？ 分析： 一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国 有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候：“万一有问题怎么办？” 不少导购就接不下去了。 应对： 导购可以先问顾客：“小姐，您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊？”顾 客一般会说：“有。”导购则可追问一句：“是什么产品啊？”顾客往往就会开始 诉苦了： “我以前买过 XX 产品，怎么怎么样，气死我了。 当顾客回答没有的时候，导购又该怎么办？这时，应该先夸顾客，然后说自己的 事情： “小姐，您真是太幸运了，你没有，我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样，气 死我了。”说的时候一定要带上感情，这样才会感染到顾客 最后再