酒店营销的几个方法.pdfVIP

酒店营销的几个方法 酒店营销的创新力是酒店经营发展的核心要素之 一，传统的经营模式和思维方式不能适应新的酒店发展态 势，以变求变，对酒店营销进行重新的认识和定义，从产品 的创新、市场的定位、营销方式的尝试和员工意识的提升等 方面给酒店营销一个全新的认识，是大家不约而同的思考。 营销的概念被引入、介绍到中国，主要是 70 年代末 80 年代 初。合理有效的营销手段被视为酒店发展的源泉，创新意识 在营销中的作用已经是大家不约而同的思考。就目前我国旅 游行业的发展现状而言，包括酒店、旅行社、景区仍然运用 重复的思维方式，使用重复的经营手段，开发重复的市场和 产品，而我们应该向满足宾客需求，适应现实需求、挖掘潜 在需求、引导新兴需求、创造未来需求的方向发展，这才是 营销的层面。 一 .产品 (或服务 )创新 营销是把最好的东西给客人，而客人常常反馈回来的是 他们得到的不是做好的，这就涉及到产品建设和营销的关 系，产品是营销的载体，是营销重要的手段。产品创新表现 为： 1、产品概念创新。 “产品概念 ”从本质上说就是产品卖给 消费者的是什么利益点，即满足消费者的是什么需求点。这 是中国酒店存在的最主要的营销问题，很多决策者和营销人 员忽视 “产品概念 ”的作用，夸大营销活动中其它某一方面作 用，其原因就是对产品概念的理解不够深入。酒店宾客的需 求，到底是什么 ?简而言之，即住宿，用餐，娱乐、会务。但 问题是，酒店业竞争激烈，酒店之间同质化现象普遍，任何 一家酒店都能够满足此需求。 酒店的实体产品有客房、 餐饮、 娱乐、会议，当消费者的基本需要得到满足之后，消费者的 需求层面就开始细分，这就需要我们的企业用不同的产品去 满足消费者不同的需求，真正让消费者了解你的产品是满足 哪种需求方式的产品，准确地抓住消费者的利益点。 2、产 品市场定位。酒店经过长时间的发展形成常态化的营销模 式，营销的工作也有惰性和惯性，在这种常态性的固化的模 式中发展，容易形成思维的僵化，因此需要进行新的尝试。 进行目标顾客定位，能使饭店的产品或服务在内容、提供方 式和基础设施三个方面， 与目标市场上的竞争对手有所区别 ; 进行良好服务的定位，酒店产品除了实体产品外，主要的还 有依托实体产品形成的系列服务产品，形成附加价值。因此 我们要进行产品的市场定位，抓住本店的核心顾客，以这些 顾客为中心制定服务理念。 二 .营销方式的创新 通常我们可以把营销方式分为，基本的常规方式、网络 方式特色方式、联盟方式等。 (一)客户管理系统 营销把客户看成资源，意识到客户资源在竞争中是至关 重要的因素。众多的酒店都把客户管理作为一项专门工作， 运用客户分层管理理念，但是有相当一部分酒店的客户管 理，局限于表面的形式主义，所使用的方式与手段也十分粗 糙而乏味。比如，短信方式，在节日前或促销活动时利用手 机短信群发平台，去发送一些问候短信或促销信息，这些信 息根本上没有考虑到客户群体之间的差异性。总之，酒店努 力在做的就是要满足宾客的需求，但要深层次地去分析宾客 真正需要的是什么，并把此需求转变成宾客的习惯。 (二) 网络营销 新的沟通方式催生新的营销方式，这是成功营销的大势 所趋。很多酒店有自己的门户网站，同时加入携程、 Elong 、 去哪儿等在线旅游网站，成为在线旅游服务商的联盟，实现 在线客房预订，增大自己被用户发现的概率，这是非常快捷 的营销渠道。但在线旅游服务商对于酒店来说，带来的影响 是双向的，在它为酒店带来一部分的客源，同时也压缩了酒 店单个客房的利润率。然而很多酒店有自己的门户网站，但 是可以说现在的网站只是一个信息网站，网络营销的价值在 于真正实现市场细分，同时降低营销成本。 (三 ) 员工意识的提升 酒店所能提供的产品，说到底就是服务，而服务是要靠