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银行保险培训讲话 银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一。 在中国加入 WTO 的大环境下，民族保险业面临提高国际竞争力的迫切任务， 而我国在近年兴起的银行保险，无疑是应对入世挑战的良策之一。 如何借鉴国外银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次 发展，使之真正起到提升民族保险业综合竞争力的作用，是我国保险业现阶段 发展银行保险的现实意义。 一、 银行保险，是寿险公司做大做强的重要一环 一个公司能够荣获全国最佳效益奖、保费规模前十甲、保费增长前十强，银行保险功不可没。 所谓银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销； 但根据业内人士的看法，银行保险包含更丰富的层次和内涵， Bancassurance 一词足以说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。 银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行 和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共 享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化 的金融服务需求。 近二、三十年来，世界范围内出现的金融服务业一体化不是半个多世纪前 金融混业经营的简单重复，它是在市场需求形态高级化、现代金融业经营管理 手段有了巨大发展和进步的前提下，金融服务业走向更高级的融合经营阶段的 标志。 银行保险就是此大背景下产生的。由于银行业和保险业各自业内的竞争已 趋于饱和，促使双方通过银行保险提高市场地位和自身的竞争能力。而计算机 技术、现代通讯技术及相对宽松的管理制度也为银行与保险的融合提供了强有 力的技术支持和法律保证。因此，从其诞生以来，银行保险就成为了各国金融 机构寻求发展的一个关键战略手段，并推动着金融保险市场向更深层次的发 展。 从其形成和发展过程来看，银行保险主要有以下几种方式：（1）协议合作， 即银行与保险公司通过合作协议或非正式的合作意向建立合作关系，建立销售 联盟。（2）由银行和保险公司合资成立新的金融机构，结合双方优势，由新的 机构经营银行保险业务。（3）通过兼并收购，将两个独立的银行和保险公司合 并。（4）银行成立自己的保险公司或保险公司设立自己的银行。 二、银行保险为整个行业带来了一场革命 1． 银行保险将带来我国保险经营模式的变革。 人寿保险经营模式的历程： 垄断与强制性（团险）-竞争性（团险）-个人营销与团险并存-营销、团险、银保并存 （1）保险经营理念的变革。一是从传统集中于少数同质化险种的营销模式向开办多险种营销模式的变革；二是经营理念从产品导向型到客户导向型的转变。今天，金融服务业的服务重点已经转移到客户的满意度、客户服务和立足公司及客户长期利益的价值层面。竞争的增强使客户对服务有了更好理解和关注。而银保合作可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，为客户提供更多的服务选择，满足其多元化和个性化需求。 （2）保险经营手段的变革。营销手段的变革主要体现在：首先，在市场调研上，运用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息，对潜在的保险 市场进行细分，找到能为公司带来最大利润率的潜在消费群体。其次，在营销 渠道上，银行保险销售渠道可以使消费者在有限的空间和时间内了解到更多、 更全面的信息，也可以使保险公司发掘更多的准客户群。保险业利用银行网点 作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，解决保险公司分支机构不足的 问题；并可借助客户对银行的信赖，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离。 2．银行保险有助于提高我国保险市场的运行效率。为什么新公司一进入市 场都会选择银保呢？人力、销售、宣传成本最低。 与传统的营销方式不同，银行保险利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品。这就使得银行保险的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，主动联系进行保险展业，在扩大经营规模的同时降低保险产品的营销成本，实现规模经济。根据有关资料显示，法国各类寿险公司的费用率在 9—19%之间，而银行销售保险的费用率 4.5%左右；澳大利亚银行保险的营运成本通常为传统的 1/3。同时，银行代理网点掌握客户的财务状况，因此可以减少保险公司应收账款中呆账的比例，降低经营风险。 此外，由于银行和保险公司联网，投保单通过柜台输入电脑，经保险公司核保出单，可以缩短客户投保到保险公司承保的时间。客户通过银行缴纳、自动划转保险费（包括客户的各期缴费和续期缴费）及银行代支保险金，可实现保险资金结算的快速、安全。（最佳保险生态） 3．银行保险将促进我国保险核心资源的深度和广度开发 我国保险市场细分研究表明，不同的社会阶层对保险的需求不同。保险业利用银行客源广的优势，研究各个阶层的人数变化、收入水平、消费倾向，揣摩各自的保险需求，从