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原材料招标过程中的博弈行为 我公司每年的原辅料采购涉及 2 万多个品类，金额高达 200 多亿 人民币。主要的 600 多种大宗品类采购过程采用招标方式，其它采用议标或者根据上年供货评价情况稍作调整，整个招标过程由公司采供事业部主持，财务、研究院等七个部门参与，审计部门全程监督。 对每一个品类，我们邀请三至五家供方作为投标对象，事先向他们发送招标规定、采购标准、零件图样等信息，并要求在我公司网上采购系统中填报成本构成并进行最低报价，前提是所有邀请对象是保密的。 整个招标过程是这样进行的。同一品类供方同时进场，公司现场解读招标文件，要求每一个供方介绍已方公司规模、经营情况、以前在我公司某类采购中所占份额等情况，相互了解完毕后，我们将随机选择一家进行首次报价，其它投标方会被工作人员带进休息厅稍事休息，休息厅内全方位监控，同时有多名工作人员进行服务，同一品类供方将被安排在不同区域休息，禁止互相交流有关采供方面的信息。 当每一供方进行完首轮报价后，招标委员会已经对各家企业的综合实力有了一个初步印象，下一步，我们采取的策略是：要求每一供方单独进行第二轮报价，我们会告知对方，其余几家报价均比你低， 你现在可以选择：退出或者重新在 2 分钟之内再次报价，如果再次报 价仍是最高，则直接淘汰。 这样，我们得到了第二轮报价结果，我们会发现，这一轮的报价 结果比第一轮报价至少低 10%以上，报价也不断与市场调研结果趋于 一致，然后我们会剔除报价最高者，在投标方中选定与我们产品要求 基本相符且报价趋于合理的几家进行第三轮报价。第三轮报价是这样 的：告知对方，目前已经选定三家作为基准供方，我们给于三家的配 额比例是 10：30：60，规模效应在制造业大家都很明白，那么第三 轮报价最低者将得到最高配额，依次类推。 最终结果是，我们得到了比较满意的合格供方，也有了一个合理 的投标报价，第三轮报价得到最高配额的供方至少又比第二轮报价低 5%左右，其余两家也有不同程度降低。 这个招标过程是一个典型的供需双方博弈过程，其中的参与人是 几家供方，博弈类型有些类似于“囚徒困境”，但我认为更接近“旅行者困境”。假设各供方产品价值都是 100 元的话，由于信息的不对称以及竞争环境的存在，各供方都在一个不信任的思维中活动，当我们在第二轮报价告知对方其报价最高时，各个供方已经产生了“我必须要降价的想法，但是降多少合适呢？”他就会去不断猜测其它几家的想法，最终他会在保守利润左右徘徊。这时我们已经基本明白了这个品类行业的基准利润应该是多少，所以就有了第三轮报价，因为规模效应的存在，所以为了得到最大的配额，各个供方可以选择丧失一部分利润，而能承受低利润的企业，一般是规模比较大，产能可能会有较多的空间，技术和管理能力较高的企业，它们的产品质量和供应质量是可以保证的，也可以作为一个长期的合作伙伴。 自此，经过三轮报价，我们至少得到了比第一轮报价低 20%左右 的收益，而我们的产品，原料成本占 60%左右，这样，仅一个采购环 节，我们就可以产生约 10%的毛利。博弈的优势就显而易见，而且， 当参与者不断增多，游戏规则我们不断合理调整的时候，非对称信息 的动态博弈将更有利于我们把握博弈的节奏。