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论销售的重要性 论销售的重要性一，销售渠道的定义销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者挪动时，获得这种货物或劳务全部权或者关心转移其全部权的全部企业或个人。简洁地说，销售渠道就是商品和效劳从生产者向消费者转移过程的详细通道或者途径。销售渠道的起点是生产者，终点是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业效劳机构〔如经纪人，交易市场等〕参加者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品全部权的转移。二，销售渠道的功能.信息，全部权转移，付款，物流，担当风险，沟通，会谈，订阅，融资。三.客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业供应全方位的管理视角；给予企业更完善的客户沟通力量，最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面对长期的客户关系，以求提升企业胜利的管理方式，其目的之一是要帮助企业管理销售循环：新客户的招徕、保存旧客户、供应客户效劳及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销工具，供应创新式的独特化的客户商谈和效劳。四.为什么需要客户效劳管理？剧烈的竞争的市场，客户有更多的时机，技术和产品的进展，需要更多的沟通，客户对效劳要去的进步，客户看业务员——看他代表的公司。一、客户是挑剔的1、客户是有资格进展挑剔的。2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。3、个别客户在倚老卖老。二、客户是需要占领的三、占领客户的途径1、“权利〞压迫2、“无为而治〞3、专业技能占领四、用专业的市场运作技能占领客户可以适时拿出“1.5倍库存管理法〞、“80/20法那么〞、“4P理论〞乃至当前出现的“长尾理论〞等管理理论与市场运作法那么以及有效的数据库的管理与建立，就可以轻松的实现对现有客户的占领五客户的联络、效劳、售后。形成定期的管理记录档案。根本内容：客户效劳管理格、适宜的方式向适宜的客户供应适宜的产品和效劳，使客户适宜的需求得到满足，价值得到提升的活动过程。当今社会，客户已成为企业进展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断赐予她足够的满足。依据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司假如将其顾客流失率降低5％，利润就能增加25％至85％。而大客户营销战略就是为了进步顾客的忠诚度和满足度，保存顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。二是供应高的顾客满足和顾客让渡价值，这是保持顾客的根本方法。假如竞争者只是简洁地采纳低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客的。企业20％的大客户可能制造了80％的收益，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、进步市场占有率的重要手段。推动大客户营销战略，为客户供应差异化效劳，必需要可以为大客户供应独特化的产品和效劳，满足不同类型群体的需要，要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变，如挪动公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。在战略上要充分重视大客户对企业进展的重要性，在产品效劳、价格、效劳等级等方面赐予大客户优质满足的效劳，满足大客户独特化、差异化需求，以留住大客户，利用大客户的口碑与其社会网络来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化，真正实现了客户和企业的双赢。销售队伍建立，建立共同的愿景与目的所谓团队，就是一种为了实现某种目的，由互相协作的、具有共同信念的个体组成的工作群体。在寿险团队愿景建立上，是在描绘组织中全部成员心中所追求的图像，它肯定会具有很强的感召力——能激发起组织中成员的制造冲动，使人一想到它就布满激情。有的营业组通过全组成员的参加，制定了“每个人都要最快时间晋升主管与经理〞的个人愿景和团队“成为全公司产生主管经理最多的团队〞的团队愿景。个人愿景与团队愿景相辅相成，激发了很多人的潜能，在这个团队里出现了人人主动向上，努力晋升的团队文化。(1)分工协作，发挥每个人的作用团队的每一个人都有自己的特点，有人外向易于沟通，有人内向封闭;有人业绩杰出，但考勤较差，有人听话努力，但技能较低;如何将其组织好呢?作为团队的管理者，首先要理解自已的团队，使每一个成员感受自已是团队中不行缺少的一份子，每个成员对团队的奉献都可以得到大家的成认，让每个成员融入团队,进步团队成员的参加性。高效能团队需要3种不同技能类型的成员：具有技术专长的人，具有发觉、解决问题和决策技能的人，具有较强人际关系的人。像《西游记》中的师徒4人，分工与协作做得特别好。在营业组经营中，主管主要的分工是推动组员达成业绩与增员的目的，同时对其进展鼓励、训练与辅导。组员按不同类型安排角色：有的人有领导力量，平常可以组织活动;有的人分析力量强，可以做为团队军师;有的人业绩杰出，可以做为团队明星，帮助新人成长。总之，要发挥每个人特长，让每个人在团队中能