FAB销售法则培训管理资料.pptxVIP

销售的黄金法则—— FAB法则;目录;一、FAB的含义;F(feature);A(advantage);B（benefit);;二、FAB的重要性;三、FAB的用法;;四、FAB的故事;FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。 ;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ;图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿??一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 ;五、恰当使用FAB，你准备好了么？;;?2、哪些事项会影响ＦＡＢ：;;;五、ＦＡＢ范列 ;FAB的运用 ;;正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍； 如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！ 销售常