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如何成为一名合格的营销人员 理论篇什么是市场?市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。什么是商品？商品是用于交换的劳动产品。生产者交换消费者你是交换的使者，是商品内在矛盾的解决者，是市场的基石。昂首挺胸，充满自信态度决定一切态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。 销售人员需具备的5大心态自信的心态积极的心态空杯的心态双赢的心态主人翁的心态心 态结 果行 动自信的心态你曾经打败了2亿个对手！！！你还有理由不自信吗？积极的心态1积极的人把每一天都当做新生命的诞生而充满希望，尽管这一天有许多事情麻烦他；积极的人又把每一天都当作生命的最后一天，倍加珍惜。 具有积极心态的人心中常能存有光明的远景，即使身陷困境，也能以愉悦、创造性的态度走出困境，迎向光明。2空杯的心态 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。双赢的心态主人翁的心态 象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。反之，你就会得过且过，不负责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关，那么打工仔就真的将是你永远的职业。如何成为一名合格的销售人员 实践篇优秀的销售人员具备的条件学者的头脑艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 销售的 七大步骤售后服务事前准备建议异议处理 展 示 接 近缔 结 状况把握产品介绍 购买心理 - A. I. D. M. A. S. 感到满意 购买行动 加深记忆 激发欲望 激发意愿 产生兴趣 引起注意 确保客戶满意 要求承诺 介绍解決方法 介绍产品 发掘需求 建立信任 长期的 事前准备 有关本公司及行业内的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯,如, 等。 本公司的销售方针。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合适的礼仪。 短期的 事前准备 首先，知 彼！ 顾客卡 地图 客户名单 公司的资料 前任者交接文件 工商年鉴 电话簿 .... 等 了解负责的区域 区域的特性 竞争对手代理店的 优劣势 – 挖掘潜在客户「行销对象」的 三大类别- 第一类：他们有需要，而且 ......- 第二类：他们有需要，但 .......- 第三类：他们有需要，但是 ...... 了解准客户 行业类型 资 本 额 员工人数 公司形态 决策管道 人际关系访问目的 ？要 明 確 ！道具 准备 产品名录 名片 相关资料、新闻的复印件 小礼品 合同书 白 纸 笔记本 其它 ......出发接近的方 法直接拜访- 计划性的拜访- 「扫街」电话拜访- 预约及访谈性质- 调查性质信 函- 开发信- 个人信函 - 直接拜访 不断开发新客户 。 充份了解客户现状。 持续磨练，提升销售技巧。 单程拜访，较费人力和时间。費用高。 容易受到「当面拒绝」。优 点 缺 点 - 信 函 节省拜访的人力、費用 用于正式拜访前。 加深受访者印象。无法互动。 优 点 缺 点 接近的对象 是谁、什么单位有「金 钱」？ 是谁、什么单位有「决定权」？ 是谁、什么单位有「需 要」？ 接近的重点以合宜的 接触手法及标准的 开场白 来提升客户的 和 并 建 立 信 任 新的拜访 整理服装，并以充满自信的态度；环视全场、看准对象，不因「他」的视线转移而转移，至「他」面前二、三步后停止，鞠躬致意后，再 ...... 打招呼 - 在「他」未开口之前，以亲切的 音调向「他」打招呼问候。 自我介绍 - 秉明公司名称与自己姓名双手递上名片，并与「他」互换名片并对他」抽空接見表达谢意。新的拜訪 表明来意 营造一个「好」的气氛，借以吸 引「他」的注意。 开 场 白 迎合「他」的兴趣或开心的话题， 吸引 「他」的兴趣。 但请尽快 切入「主题」 预测「他」的一般性需求并加以叙述，再介绍满足该需求的一般性优点。 注意事项 留心「第一印象」 消除紧张 提出共同的话题 适当的赞美 做个好听众 制造「再次拜访」的机会 - 客户状况掌握 的目的是为了 ..... 「找出客户的需求」 何 人 何 物 何 地 何 时 为 何 如 何 多 少 状况把握的程序观