第五章 谈判各阶段策略2.pptxVIP

第 五 章;;;3.影响价格的因素 商务谈判中的价格谈判，应当首先了解影响价格的具体因素。这些具体因素主要是： 1）市场行情 2）利益需求 3）交货期要求 4）产品的复杂程度;; 5.4.2 报价原则 1．报价的依据 ◎商品价值。 ◎市场行情。 ◎谈判对手的状况。 ;;;在图5.1中，x的大小表示报价的高低，fI(x)表示卖方报价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大，所得利益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越大，f2(x)越小，所得利益就越少。fI(x)与 f2(x)的交点为c，则c为最佳结合点。由于现实的复杂性，很难找到这样一个最佳结合点c，谈判人员应把握这一原则的精神实质，并尽可能做到，确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。 ; 5.4.3报价顺序与策略 1．先报价策略 先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。 而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持 续起作用。 2．后报价策略 如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我 们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价 格。这时，我方应采取后报价，避免被动。 ;3.低报价策略 其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以