分销策略讲义课件.pptxVIP

第十三章　分销策略;第十三章 分销策略;要点：;学习目标;第一节　分销渠道的职能与类型;一、分销渠道的含义;渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：;渠道流程;二、分销渠道的职能;三、分销渠道的类型;分销渠道的层次;短渠道与长渠道;分销渠道的宽度;渠道宽窄比较;分销渠道的发展演化;纸厂;第二节　分销渠道策略;一、影响分销渠道设计的因素;二、分销渠道的设计;分析消费者对渠道服务的需求;确定渠道目标和限制因素 渠道目标的确定;研究现有资料 /渠道研究;三、分销渠道的管理;四、窜货现象及其整治;窜货及其原因;窜货的整治;●渠道冲突;●纵向冲突（垂直冲突）;●多渠道冲突;冲突的原因分析： 1.角色对立 2.资源稀缺 3.感知差异 4.决策领域有分歧 5.目标不一致. 6.传播障碍;第三节　批发商与零售商;一、批发商的含义与类型;批发商的分类;批发商构成;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持;批发商所提供的服务;批发经营的发展趋势;二、零售商店的类型;我国零售业态的类型;零 售 商;仓储俱乐部;大型购物中心;三、无门市零售形式;第四节　物流策略;一、物流的含义与职能;二、物流的目标;三、物流的规划与管理;四、物流现代化;供应链的涵义与结构模型; 图15-1 供应链的网链结构模型 ;供应链与渠道的关系;图 15-2 供应链系统的范围 ;（二）供应链管理与物流管理; 图15-4 供应链型物流的演化 ;供应链的类型;思考题： 全面理解市场营销渠道的层次结构和功能。 物流规划和管理的内容。 如何有效地设计和管理分销渠道。 参考书目： 1.卜妙金.分销渠道管理.北京.高等教育出版社.2001.7 2.李强等.超级市场营销学.大连.东北财经大学出版社，2001.8 3.王利平，《连锁商店经营与发展》，中国人民大学出版社，2001。4.张然，《特许经营操作实务》，新华出版社，2002。5.牛海鹏，《销售通路管理》，企业管理出版社，2002。 6.邹树彬， 《营销八段：分销渠道管理》，广东经济出版社 ，2002。 实习实践内容：请你选择某一企业，经过充分调研后，为其设计合理的渠道流程和物流流程。