第11章促销策略.pptxVIP

第十一章 促进销售策略;10.1 促销策略概念 ;促销的概念;促销的作用 传递信息 创造需求 突出特色 稳定销售 促销预算准备 量入为出法 销售百分比法 竞争对待法 目标任务法 ;编制总促销预算;促销预算示例;促销预算示例;10.2 促销组合策略; ;广告：以付款方式进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动 销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激 公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象 人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单 直接营销：使用互联网、邮寄、电话、传真、电子信箱和其他以非人员接触工具进行沟通或征求特定顾客和潜在客户的回复;一张图告诉你神马是市场营销、公共关系、广告推广和品牌塑造！;印刷和电台广告 ;决定促销组合;①广告;②销售促进;③公共关系与宣传;④人员推销;⑤直接营销;确定促销组合因素 ;①产品市场类型（Type of Product Market） ;广告在工业市场;②推拉战略（push versus Pull strategy） ;③购买者准备阶段（Buyer-Readiness stage） ; ;10.3 人员推销;人员推销的步骤;优秀销售的六大特点;①销售你相信的东西； ②直接，不要使用复杂的措辞； ③向客户巧妙施加压力； ④了解客户的挑战和需求； ⑤好的演示至关重要