第3章销售计划管理.pptxVIP

第三章 销售计划管理;销售计划;制定销售计划方面易出的问题;如何避免：;（二）缺乏系统性;;提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。;（三）缺乏和其他部门的沟通性;;（四）缺乏总结性;;（五）缺乏过程考核规定;;（六）缺乏风险应对措施;;销售目标;;;销售目标制定程序;;1. 根据销售增长率确定 销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。其计算公式如下:;;;;;;;销售配额的定义 是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务，有利于销售经理和销售人员对销售活动进行有效计划和控制。 ;建立销售配额体系的原则：;;;销售配额确定的基础;思考;销售配额的类型;销售配额分配法; 销售预算管理;2005年营销费用计划的编制原则;案例;销售费用的分类预算;销售预算编制方法;;;;;零基预算法(Zero-base budgeting,ZBB) ;;制定费用管理制度的原则;销售人员费用控制的方法;本章小结:;思考题:;案例分析:;如：工资加补贴制、提成制、办事处管理制等。这些管理方法的运作虽然给企业带来了一定的经济效益，但就管理本身而言，都存在着一定的弊病。通过总结经验．反复研究