深圳中原08年策划建议逆市这样破冰.pptx

天集涅磐 烈火重生;严正声明;营销扮演的2种角色;画家;医生;;望 闻 问 切;诊;开发商：深圳市天集开投资发展有限公司 地址：龙岗中心城北区 占地面积：10447平米 建筑面积：44857平米 建筑形式：4栋12-26层 总套数：313套合拼之后268套 面积区间：76平米-144平米 均价：9000 配套：除商业外无配套 其他：03年烂尾，05年重建 销售率：从10月开盘至今30％;主诉求点： 龙岗中心城,豪宅片区 地铁物业 小户典范 8128元每平方起 户户朝南，理想生活样板;项目;售楼处门口：是用木板搭成的非法营业的小卖部 看楼通道：需要亲自爬到9层高，大户型么有看楼通道，根本就不敢带客户去看，都21世纪了，还要通过图纸来卖房 概念样板房：与毛坯房相比只是多了一些家具，看不出来是概念样板房，钢筋、水泥、污水随处可见 ;周上门量20-30批，成交1-2套左右 买的原因： 地段，价格便宜 不买的原因： 展示太差，户型太大，社区太小;我们的措施： 二二级联动启动：1房成交奖励5000，2房8000，4房10000；转介成交1套 启动老带新：赠送不同额度等级的家电，有效，但不明显 周末预留折扣：4个98折，限前五名，逼定2套 短信，直邮：近200万条短信，针对龙岗中心城的老社区，传递主要信息 点：价格和优惠措施，进线量多，到现场的少，效果没有路过的好 酒店、商场巡展，周末活动，都做了，但效果都不理想;该提的都提了 该做的都做了 该想的都想到了;我们的问题到底出在哪？;方案1：如果我们继续降价！ 关键点：价格与价值的对应关系 红海搏杀，将处于被动地位 买涨不买跌，再降的话是不是我们的项目有问题？;方案2：如果我们完善展示，是不是就可以解决问题？ 关键点：产品与目标客户的对位 对于首次置业的人来说，房间太大，面积太大，总价还是偏高 对于换房者来说，不实用的户型，小社区，也不适合;展示、户型、形象——表面问题 根本问题在于定位! 没有特色的产品+很差的展示+低价的搏杀+冷淡的市场+普通盘的定位 怎么办？？？;每个人都有自己与众不同的优势 关键在于你有没有发现;放眼纵观龙岗中心城的楼盘： 公园大地，公元盛世，龙城国际，东方明珠城，中央悦城，招商依山郡，奥林华府…… 推广上非富即贵，最直白的表露 从来没有过另类;方;传统的做法行不通，定位有问题 定位变身（原则：保证项目的产品不变） 用全新的概念进行包装 熊市 不玩概念 功能转换 从纯住宅到办公？;未来规划： 在进一步发挥综合服务职能的基础上，重点发展文化体育和商业服务业，成为深圳东部地区及辐射粤东地区的 综合服务中心;大运会要来了，地铁快通了，龙岗要在3年内迅速国际化 商业、服务业、交通、配套、高科技，将被充分带动 霎那间，办公需求被迅速催生;知道龙岗人民现在在哪办公吗？ 住宅的裙楼，公寓，为数非常少的写字楼（志联佳大厦），还有地段较好的住宅内部，主力面积在50-150平米;据统计： 在深圳每100个人里面就有15个是自由职业者 且未来的发展趋势是：家庭和办公将趋于融合 PS：中原同事以后可以在家里写报告，通过视频会议解决问题，出门只是搞搞团队建设;天生的优势 邻近主干道，昭示性好 不需要很多的生活配套 不需要大社区 面积区间76-144，符合片区主力办公区间 每户超大阳台，生态办公 户户朝南，南北通透，采光通风俱佳 ……;药方主材：;Home office;封盘3个月 通过楼体条幅和工地围墙进行形象渗透 3个月后，全新形象撼世登场;形象策略 通过全新的形象和对话方式引起精神共鸣;客户渠道策略 立足龙岗中心城，深入挖掘片区内客户 从小企业集中的区域入手，上门拜访或者DM;无线上网随处覆盖;龙岗的夜空，只有你最炫;Home office 售楼处 就是时尚商务会所;Home office 样板房 温馨的忘乎所以 时尚的爱不释手;Home office 商务配套;避开红海搏杀 将自身价值放到最大 通过形象转换 找到了一条更有竞争力的路 形象提升了，区隔了 价格不再落后 我们由被动变主动了;The end !