房地产公司渠道案场判客制度.docxVIP

项目案场渠道客户确认制度 总则：为了使案场的接待工作更加条理化、提高销售人员的积极性和主动性,避免矛 盾的产生,制定如下客户接待规则,由于案场接待情况多种多样,其规定保留一定的随时 修改权。 客户权属确定——渠道与销售人员客户的界定： 接访和报备： 1、 销售案场对于自然到访和渠道客户采用轮排接访顺序。 2、 渠道客户到访前需提前半小时报备，由渠道经理组建微信报备群,成员包括:营销 总监、销售经理、渠道经理、渠道各条线主管及专员、销售主管、销支。 3、 报备信息包括：客户姓名、电话号码（隐藏中间四位\预计到访时间。 4、 外呼及外展客户到访均需提前报备,拦截客户如条件不允许,必须由渠道工作人员 将客户亲自带至案场，由物业接待人员三问确定后，方可界定为渠道客户。 二具体侖呈及规则： 1） 渠道客户资源7天保护期,在客户首次到访前超过保护期且无任何跟访记录,按新客 户接待。资源分配后再次约访老客户的成交与跟进，则按后期约访的渠道、销售人员为准。 2） 客户的到访确认第一问岗人为物业不康人员（渠道确客工作人员作为旁听，必要时可 协助问询）,任何人员不得干扰礼宾对客户的询问，若客户到访后记不清约访人员，礼宾 需再次询问,并及时与客户经理及渠道确客人员核对客户信息。（礼宾应主动询问客户是 否是第一次到访，若客户是第一次到访需询问客户之前是否有人员联系,若客户忘记最初 联系人，礼宾应及时与渠道和客户经理核对客户信息，确认客户来访途径;） ）如果客户在保护期内成交并且签约合同手续办理完毕，且成交销售A人员不是渠道带 访的接待B销售员，该业绩仍属于渠道。 ）任佢J销售工作人员不得出现恶意的毁单行为，一经发现，首次警告并扣除本套房佣金, 再次出现予以辞退，并扣除本套房佣金，由此引发的责任及后果由该销售人员自行承担。 ）渠道组人员推荐客户须按照推荐流程，（先由味屋确客）渠道不得越线与置业顾问直接 联系挂客户挂业绩，一经发现,首次给予警告业绩充公。再次出现予以辞退，并扣除本套 房佣金，由此引发的责任及后果由该销售人员自行承担。 6） 渠道客户老带新及渠道客户转介归属确认,渠道推荐客户到访成交且与其有亲属关系 （父母、夫妻、子女、兄弟姐妹等）的客户成交,业绩佣金按照公司规定分配渠道带访人 员,若渠道推荐客户首次到访时同行的朋友在后期成交亦归属渠道；渠道客户在推荐到访 后，该客户再次介绍新客户并带客户到访，或在销售人员维系过程中该客户推荐朋友购房, 亦归属于前期带访渠道人员；若渠道带访客户转介新客户时,在该客户第一次到访时没有 明确表示找最初接待的客户经理，则该客户视为自然顺访客户。 7） 渠道工作人员带访客户，渠道人员需于客户到访当日找接待客户经理填写《客户确认 单》（客户经理应予以配合填写到访确认单）,如客户经理故意不配合延期未填，首次予以 警告,如再次发生,则该接待客户经理停访一周。 8 ）如渠道工作人员与销售人员就客户到访渠道产生异议（包括到访客户及后续成交客户）, 则由渠道经理,渠道主管与销售经理、销售主管进行裁单商议,如结果判定为渠道带访, 则由销售经理要求销售人员按照正常确认流程执行（如相关裁单人员无法形成统一意见, 则由项目营销负责人进行最终裁单X以后如发生同一情况，按照该判定原则去执行。 9）渠道约访人员约访客户到现场后，客户没有找约访的渠道人员，则由销售人员按自然 到访接待。30天内渠道没有直接提供相关约访证据，没有渠道进行确认核对，则成交后 不拆分任何业绩与佣金，该客户归第一接访人员。如果渠道在30天内发现客户已经到访 过售楼部,且渠道人员有明确的跟访记录,则经营销负责人签批后,可更改到访途径并填 写到访确认单。 10 ）若销售人员在接听来电后形成的到访客户，且渠道人员能提供在接听来电之前的相关 跟访记录,则该客户仍归属于渠道,并按照相关管理制度填写客户到访确认单。 11）渠道客户到访时，销售人员若不能提供该客户自到访之日前7天内的跟踪追访记录及 之前的回访记录，任何销售人员不得以认识、朋友、亲戚、老业主等言辞拒绝填写客户到 访确认单,若销售人员在不能提供跟访记录时,则按照条例规定由当时接待置业顾问填写 客户到访确认单。 ）渠道与客户经理之间的客户界定，以物业味康岗及渠道确客人员确认客户首访为基础, 并结合明源及相关客户跟访记录进行判客。 ）若销售人员出现以额外优惠、优先选房等行为说辞引导客户更改信息否认渠道途径的 行为,且渠道人员能够提供相关跟访记录并举证客户的到访途径,则该接待客户经理予以 辞退,并扣除本套房佣金。由此引发的责任及后果由该销售人员自行承担。 ）在后期认筹过程中，若前期到访被客户经理判定为D类的客户,D类认筹比率达到 渠道总认筹比5%以上,或D类客户中有30组以上客户认筹，则该认筹客户的客户经理 后期的成交佣金予