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转介绍训练课程说明课程名称：扬帆-18-转介绍训练课程类别：专业课——技巧习惯类课程时间：3课时（150分钟），其中转介绍概论1课时、话术1课时、演练1课时学前准备(学员）：笔、学习笔记本、提前熟悉转介绍的相关话术。学前准备（讲师）：根据自己的从业经验准备转介绍的方法；对应的异议及拒绝的话术。教学方式：讲授、示范、演练教学工具：转介绍卡、案例、故事教学配合：请一名主管或资深业务员配合讲师演练教学资料：《专家谈保险热点话题》话术资料课件附件：异议处理话术（六十个拒绝制胜秘籍）学习收获通过本课程的学习，让大家认识到索取转介绍的重要性。并能够掌握从缘故老客户索取转介绍的技巧，熟练运用转介绍话术。现场演练课程大纲思考1——寿险生涯成功的最重要的要素？寿险营销生涯的成功90% 取决于名单的收集!人脉积累和开发的重要性人脉资源是寿险从业人员的宝贵资产、收入的源头你在寿险行业中成败的决定因素经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准客户我们日常大部分的工作都是为了开发准客户要知道，如果你拥有大量的人脉客户，即使你的销售技巧不高，你仍然可以成功；如果你的很准客户数量很少，即使你其它方面再好，你一定会失败寿险生涯的终结-----客户资源的枯竭名单收集的主要方法及其特点 ——开拓方式名单数量名单同质性销售成本销售成功率缘故有限低低高转介绍无限高低高随缘无限低高低网络/报刊无限低高低转介绍三大好处 ——容易复制客户群体，优化客户质量容易批量获得优质名单销售成本低、成功率高世界华人龙奖得主们的展业方式转介绍来积累人脉客户，是寿险者成功的法宝转介绍百万精英转介绍业绩年度总标保总件数转介绍标保占比件数占比035390%04年471754390%15890%05年308530100%85100%06年5113751100%137100%07年192346192100%346100%08年138125139100%125100%09年190174190100%174100%合计672110166699%107898%事实证明：做好转介绍，就能 ——快乐生存！持续经营！成就收入！乔.吉拉德世界上最伟大的销售员，连续12年世界吉斯尼记录大全世界销售第一，连续12年每天销售6辆车，至今无人能打破。35岁前有严重的口吃，换了40个工作，背了一身债务，却在短短3年内爬上了第一。乔.吉拉德250定律 每个客户身边，大约有250个亲朋好友其中与客户同质人员（收入相当、年龄相近、家庭结构相似）约占20%，即50人一个客户仅做同质转介绍 ——一个客户年缴保费转介5人产生保费转介10人产生保费转介20人产生保费转介50人产生保费5000元2.5万5万10万？1万5万10万20万？10万50万100万200万？100万500万1000万2000万？一个业务伙伴 ——仅仅做好一个客户的转介绍， 业绩就能成长5倍、10倍，甚至几十倍！如果做好多个客户的转介绍， 业绩就能成长100倍，甚至1000倍！现场演练课程大纲思考2——转介绍的最大难点是什么？转介绍的两大难点 ——获得转介绍名单名单转变为客户思考3——两大难点产生的根本原因?两大难点产生的根本原因 ——没有高度认同保险没有高度认同业务员怕麻烦，不愿费心怕误会，影响交情不愿泄露个人隐私……客户优秀业务员化解两大难点的秘诀 ：让客户高度认同健康理念，高度认同所购买的产品提供满意的服务，让客户认同业务员养成“交朋友”，而不是“要名单”的开口习惯再用平和的心境，让客户介绍新朋友，而不是客户调查显示：成功转介绍的关键是“认同”——让客户1.高度认同保险2.高度认同业务员让客户 ——高度认同 1点，就能顺利 获得转介绍如果高度认同 2点，转介绍的成功率一定是100%！你向新朋好友 索取转介绍了吗?研讨与发表结合自己过往转介绍的经验，围绕“认同”，谈谈转介绍的得与失现场演练课程大纲思考 ——卓越的人：用3天、 3个星期学会转介绍优秀的人：用3个月学会转介绍平庸的人：3年、5年…从未学会转介绍你想成为什么样的人？成功信念—— 在本子上写下这段话，并齐声朗读：我想成为 的人！我决心用 时间学会转介绍！坚持不懈，直到成功！填写说明：1. 卓越、优秀、平庸 2. 3天、3个星期、3个月… …个险新人育成体系销售流程异议处理准客户开拓促成售后服务安排约访递送保单接洽沟通保险计划收集客户资料寻找购买点设计解决方案转介绍的最佳时机递交保单过程；成交约见结束前；保单服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等）；各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等）；产说会现场、单位展业及社区服务时......7大步骤 ——1.整理客户档案，优选名单2.工具准备3.约访4.接触面谈，强化“认同”5.获