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标书准备与制作;投标程序;投标程序;2. 标书准备阶段 我们是否已获得所有必需的信息 列出技术规范清单 重新审核防止遗漏，因为某些招标文件引用 很多标准技术规范 招标方提出的技术要求含糊不情或其要求我方不能满足 与招标方核实确认;2. 标书准备阶段（续） 仔细阅读招标文件，了解标书基本情况(流量/压力太高) 机器选型 标准机型可以准备完整的标书报价 全进口技术要求复杂标书，应该与母公司确认招标要求 标书制作;3. 标书递交后续阶段 销售工程师跟踪 技术和商务讨论 – 随时做书面记录，口头协议易导致混淆 电话讨论 – 事后应传真书面记录，通知相关方并征询意见 如果中标 – 重新检查清单和所有通讯记录 4. 定单确认后阶段 标准项目管理，确保客户随时获得项目信息，按时交货;招标文件格式介绍; 2 技术规范书 系统配置 产品标准规范 技术规范 供货范围 技术资料和交付进度 ;3 合同条款 供货范围 价格 付款 交货和运输 保证和索赔 ;外资企业典型招标文件格式;标书主要内容;技术注意点;技术注意点;技术注意点;技术注意点;7. 技术标准 海外供应商会使用当地标准和材料 欧洲 = BS, ISO, EN, DIN etc. 美国 = ASME, ANSI, NEMA, etc 当投标机型采用的标准不符合招标要求，可提供三个解决方案 差异 – 解释原因并申明符合，如果客户坚持招标