产品经理促销总论分析.pptxVIP

5. 促銷總論 1 5 . 5. n    1. 如何寻找有效之促销方案 ? n    2. 通路促销n    3. 消费者促销n    4. 直效行销n    5. 公关活动n    6. 其它活动             2 5 1. 如何寻找有效之促销方案 ? n    从价值活动下手！n    从价值活动之互补着手。n    从创造价值活动之额外价值着手。n    从弥补价值活动之缺口着手。n    从开创价值活动之竞争优势着手。  3 5 2. 通路促销 n    目标对象n    批发商n    零售商n    业务团队 4 5 2-1. 通路促销目标 n    守住底限（ ）:n    更好的零售价格n    更好的货架位置n    铺货更多 ( 新据点 )  n    取得促销量:n    降价n    宣传产品铺货情况n    做好陈列  5 5 n    对抗竞争:n    使对手之促销影响力失效n    降低其促销效果 n    获致更多的消费者试用或再次购用:n    在通路上做广告n    在货架陈列上降价n    联合促销n    大规模陈列  6 5 2-2. 规划步骤 n    拟出一促销概要n    取得主管同意n    估测销量n    拟出初步的促销比重n    估计其它费用n    摘要 7 5 3. 消费者促销 P n    3-1. 产品之整体行销目标n    更多试用 ( )n    更多再次试用 ( )n    建立忠诚习性（）n    重定位（）n    消费更多 n    对抗竞争对手 8 5 3-2. 常见之消费者促销方案 n    折价n    加量包n    退费优惠n    发送样品n    买2送1 ( 之类的 )n    赠品n    抽奖 9 5 3-3. 有效之时机… n    产品有明显可见的重大改进n    知名品牌占有率成长中n    铺货率日趋增加n    做为广告附加行动 10 5 3-4. 无效之时机… n    产品在两年以上都无显而易见的改良n    市场占有率下降n    持续做价格上的促销n    被用做防御目的 11 5 3-5.促销与产品生命周期 . + + + + . – + 12 5 4. 直效行销 n     一刀切入：直接对准目标对象。n    直接找到你 （ ）n    面对面对你说话 （ , , .）n    直接影响你 （ ）n    直接叫你掏钱 （ ）n    永远记着你 （ ）n    永远要你掏钱…（ ) 13 5 直接邮件 n     唯一要件：锁定目标市场！ n     ：n    36% 的广告邮件在姓名或地址上出现严重错误！n    最浪费的事就是重复寄给同一个人！n    许多高度个人化的广告邮件，却是寄给6年前住在顾客家地址的那个家庭！n    在4周内重复把同一份广告邮件寄给同一个收件人5次的那家公司，不知道是不了解「忍无可忍」的意思，还是要试验顾客的耐性。  14 5 n    某家银行寄给我4岁女儿一份信用卡申请书，还说现在不申请将终生遗憾！n    同一家公司从不同部门寄信给顾客，有时他们会记得顾客的名字与生日，有时候却又忘的一乾二净。n    教师节赠品的信多半在节过一周后才收到，上面还写着9月30日截止！n    你在某家商店的消费堪称大户，但从他们寄给你的广告邮件上却丝毫感受不出有何优遇！ 15 5 n    16 5 个案 1. – 佳洁士牙膏 17 5 5. 公关活动 n    公关不是慈善活动！！！n    公关不是危机处理！！！n    公关不是企业形象！！！n    公关不是媒体关系！！！n    公关更不是广告！！！ n    是以上都是。 18 5 6. 其它活动 n     对内n    业务训练n    业务说明n    业务激励n    (制作物、销售手册、发表会) n     对外n    研讨会n    发表会n    参展n      19 5 本章综合个案 – CP、TP、DM、PR 、EVENT n   个案 2：麦斯威尔研磨咖啡上市活动。  20 PM-CH5