补充知识优秀医药代表的修炼.pptxVIP

优秀医药代表的修炼 ---基于国家基本药物制度背景前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。学习内容医生、医药代表角色定位拜访前准备观察技巧开场白探寻技巧聆听技巧呈现技巧成交技巧处理异议技巧跟进技巧医药代表职责医药代表的一天总结第一节 医药专业销售概述一、医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医院药剂科医院药房药厂生产出厂省招标中心患者购买医生处方2、医生的角色及药品销售链条　药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例（基本药物） 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。3、医药代表的角色 （1）医药代表 的角色定位 （2）医药代表的角色认知（3）医药代表应有的素质 A、医药代表应具备的知识 B、医药代表的成功公式木桶理论 【自检】作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进职业素质检查表医药代表需具备的素质是否具备改进知识必备知识□是? □否 辅助知识□是? □否 技巧探询技巧□是? □否 呈现技巧、□是? □否 成交技巧□是? □否 观察技巧□是? □否 开场白技巧□是? □否 同理心聆听技巧□是? □否 处理异议技巧□是? □否 跟进技巧□是? □否 敬业精神勤（脑、眼、手、腿、嘴）□是? □否 诚（诚意、诚信）□是? □否 礼（礼仪、礼节）□是? □否 智（智慧）□是? □否 信（信誉、自信）□是? □否 小结 作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。第二节 拜访前准备 一、工作前准备1、医生资料的准备 医院档案资料表 ××医院日拜访记录表2、拜访目标和策略 ◆3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则4、与医生讨论的目标要素 5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。 7、心理和着装的准备 A、心理准备?B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题二、医生的购买过程 三、拜访的预期结果 1、什么是预期结果 2、为达到预期结果所采取的行动及表现◆行动必须和预期的结果息息相关◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果小结准备工作做得好的表现◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象◆你充满自信及自豪◆你确信医生能获得哪些信息和利益◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访目标◆你能充分地运用珍贵的时间资源◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时地回答医生的询问第三节 观察技巧 一、如何发掘顾客的需求 1、观察技巧 2、每天接收信息的方式（1）接受信息的方式 （2）五种观察法 A、四周环境 B、病人种类 C、设备 D、医生的兴趣所在 E、医生的非口头语言（3）运用观察技巧的意义自 检 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实际的帮助？请写出5点以上的意义。 小结当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察