成功的销售必备.pptxVIP

销 售;什么是销售？; 推销自己的 人性优点 让客户心理满足 判断对方是否会购买 不要觉得 无法应付 ;5.销售成功的重点;6、认识与客户的交往;7、自我管理;二、商务人员的基本素质; 2、人品与性格 2.1积极的人生态度 2.2持久力 2.3智力 2.4圆滑的态度 2.5可信性 2.6勇气 2.7善解人意 2.8想象力;3、应具备的体态语言;4、应克服的毛病; 综上所述，作为一个营销人员我们必须善于总结，总结出在销售中容易犯的错误。;5、营销人员容易犯的十大错误;6、成功营销人员的十大特征;三、销售前的准备与计划;1、目标的确立;1.2行为目标 1.2.1是否需要收回货款 1.2.2是否有投诉或咨询需要处理 1.2.3是否需要向客户传达公司的新政策;2、如何选择客户;2.2选择客户的条件 2.2.1客户的资信状况 2.2.2客户的经营规模 2.2.3客户的工作人数、素质 2.2.4客户的仓储能力 2.2.5客户的运输能力 2.2.6客户销售网络的覆盖范围 （分销或直接消费群） 2.2.7客户的内部管理及组织机构 2.2.8客户的采购计划;2.3客户购买力的判断 M．A．N法则是Money．Authority．Neal会帮助你有效判断客户的购买力。一般的，可以将准客户分为三级： A级-----最近交易的可能性大，正在选择网络公司； B级-----有交易可能性，但还要些时间； C级-----依现状尚难判断；;3、制定行动计划;4、准备;四、初步接触客户;2、初步接触的话题;有些话题是必须避讳的 少谈政治； 关于球赛分输嬴的话题，一定要先了解清楚再说； 顾客很忌讳的缺点和优点； 不景气、没钱等； 竞争对手的坏话； 别的客户的秘密； 过分矜夸;3、初步接触时的表达方式;4、为再访作准备;五、说服销售;1、了解客户的需求;1.3六个普遍对客户有利益的事;2、说服销售;2.2说服销售的一般技巧;2.2.6利用刚好在场的人 2.2.7利用其他客户 2.2.8利用资料.包括批发商、竞争对手、同业之事、相关报道和杂志等内容 2.2.9用明朗的语调讲话 2.2.10提出须特别回答的问题 例：“您对这种销售模式有兴趣吗?” “您是否现在就可以作决定?” “您对这种营销感觉如何?” 2.2.11心理暗示 ;3、说服销售的要点;3.4你应告诉客户，凡是该你作到的你都能做到，让客户仔细了解你的销售目的，明确销售过程和他们的收益，以此建立信任。 3.5留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 3.6根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事情。 3.7告诉客户采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。 ;六、处理异议;A、提高价值的方向 ;你是否也可以提出跟你合作之后独一无二的价值来！ 　　 你的“服务质量”是否无可替换。 （时效性，满意度，承诺……） 　　 你带来的”感受”是否无可替换。 （热情，朝气，诚恳，自信……） 你”顾客至上的态度”是否无可替换。 （面对要求，抱怨……） 　　 你”关心客户的态度”是否无可替换。 （包括生活上和事业上） 　　 你所提供的”坚持”是否无可替换。 （坚持以上所提供的部分） ;B、客户有价格的异议时请用平常心去面对;如何去发现支付能力上的问题呢？有经验的销售人员可以从客户的语言，眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，但是如果你是一个经验比较少的销售人你应该怎么办呢？直接客气询问是最好的方式了！举例：对不起，不知道我能不能请问一个比较不好意思的问题，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？将问题让客户自己去回答，不要自己做猜测。如果真的是付款问题，你只要能够提出一个贴心的付款方式就可以进展到成交阶段了！ ;C、包装好价值之后才谈价格 ;;1、异议的功能;2、异议的真与假;3、处理异议的态度;4、处理异议的方法;4.2其他策略 失败为成功之母！拒绝是成功的开始！;4.2.2满意现有服务商;4.2.3已无可用预算;4.2.4受到互惠约束;4.2.6希望再了解其他公司的同类产品。;4.2.7我们已决定不买;4.2.8面对保守的客户;4.2.9留待下次再谈;4.2.10以前做过，但效果不太好;七、终结成交;2、终结成交的时机;2.1.4当我们在销售过程中，发现客户表现出神经质的举动，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，一般说明客户内心的斗争在激烈进行。我们应该提出几个方案，消除他的疑问，增强他的信心。 2.1.5当客户靠在坐椅上，左右相顾后突然双眼直视你说话，那表现一直犹豫不决的人下了决心。 2.1.6当客户在介绍时，反复询问