邰昌宝:店铺销售技巧-中华讲师网演示版.pptVIP

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店铺销售技巧 主讲:邰昌宝 你将会学到 一、售前应如何准备; 二、如何进入客户的频道,建立信赖感; 三、剖析你的顾客; 四、产品介绍的八大技巧; 五、如何解除客户的抗拒; 六、有效缔结客户的方法. “学〞与“习〞 的理解 为我所晓的过程。 是将他人知识经历 是吸收 是模仿 运用实现产出的过程。 是将所知所晓在实践中 是运用 是练习 一、售前应如何准备 销售人员正确心态的建立十法; 准备产品〔知识、实际操作〕; 准备柜台及环境。 1、正确心态的建立十法 1、强烈的自信心和良好的自我形象; 一个人舒适区的存在与建立; 2、抑制对失败的恐惧; 3、强烈的企图心; 4、对产品的十足信心 5、注重个人成长, 6、高度的热忱和效劳; 7、超强的亲和力; 8、对结果自我负责; 9、明确的目标和方案; 10、善用潜意识的力量。 2、准备产品,(知识\实际操作) 偏食会导致身体不能正常发育,偏科会导致你无法毕业,偏向于某些产品会导致你无法展开销售的拳脚! 只有最好的销售人员,没有最好的商品。 跟你的产品谈“恋爱〞,永远保持恋爱是的热度来对待你的产品; “知己知彼百战不殆〞,你真正做到知己吗? 这里所谓的“知己〞,就是你对自己卖场的熟悉程度。 一样价位、一样属性的产品你有多少自己最熟悉的商品准备给客户吗?没有你卖什么! 什么产品摆在什么位置你清楚不?不清楚你如何随机应变! 你的同事谁与你配合得最默契,是不是每每叫他们帮助找东西都要半天时间? 3、准备柜台及门面环境。 饰品门面陈列的三个根本原那么 门面陈列黄金点的选择与店面人流动线的判定 如何接近我们的顾客及接近顾客的 最正确时机; 建立亲和力的五大法那么; 说服的五大策略,面对不同的顾客, 的说服方法; 二、如何进入客户的频道 建立信赖感 1、如何接近我们的顾客 及接近顾客的最正确时机 迎客本卷须知: 1、友好的与顾客打招呼; 2、让顾客置身于产品当中; 3、注意与顾客保持适当的距离〔1.2米〕。 4、客户对产品产生兴趣或示意、主动出击····· 5、从始至中保持微笑。 1、情绪同步法; 2、三种类型人; 3、生理同步法; 4、合一架构法; 透过倾听,80%是由顾客讲话; 信赖感源于相互喜欢对方,投其所好; 沟通的三要素:文字、声调语气、肢体语言其中占文字7%,声音语气38%,肢体语言55%。 2、建立亲和力四法 视觉型、听觉型、触觉型、 屡次型、时间型。 1、视觉型的多说······ 2、听觉型的多说······ 3、触觉型的多说······ 4、屡次型的多说····· 5、时间型的多说······ 3、说服的五大策略 顾客购置的原因分析; 如何判断你的潜在客户? 如何在三分钟之内了解客户的需求? 询问六式〔如何问对问题〕; 洞悉顾客的十大购置模式、价值观、表现特征及应对方法; 顾客消费心理分析及应对方法; 三、剖析你的顾客 A、 B、 2、如何判断你的潜在客户? 1、顾客购置的两种原因 3、如何在三分钟内了解顾客需求? ⅹⅹ先生、小姐请问之前用过什么好用的产品,现在想用什么样的? 眼睛停留在什么价位、产品性质上来断定客户心目中的价位和想买产品具备的性质; ······ 4、询问六式〔问对问题〕 1、询问顾客购置的原因和目的; 2、询问顾客是否用过这个产品; 3、······; 4、········; 5、······ 6、·····。 5、洞悉顾客的十大购置模式、价值观、表现特征及应对方法: 6、顾客消费心理分析及应对方法 一般的客户心里: 怕吃亏、怕上当受骗········· 销售就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。 找出客户购置的诱因,也要找出不买的抗拒点,拿出诱因来抗衡抗拒点!〔心中的樱桃树〕。 我们卖的是······,顾客买的是·······。 推荐产品的根本原那么; 介绍产品的三个层次; 影响顾客购置的因素及解决方法; 如何有效的介绍你的产品; 四、产品介绍的八大技巧 1、推荐产品的根本原那么 1、了解需求; 2、根据公司的销售政策; 3、……。 2、介绍产品的三个层次 1、公司 2、……。 3、影响顾客购置的因素及解决方法 内在因素: 1、…….

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