网站营销案例浅析用友致远网络营销.docxVIP

精选文档 精选文档 PAGE PAGE9 精选文档 PAGE 精选文档 你我共享 AAAAAA 精选文档 你我共享 北京用友致远软件技术有限公司（以下简称“用友致远”）为用友软件投 资的公司，专注于共同软件产品研发与销售，已经有 5年的历史，时期，致远 人走遍了国内的 5000多个县，终于有了今日的成就，用友致远不单创始了一个 崭新的市场，让“共同软件”走进了管理软件这个大家庭，并且拥有了 300多 家代理商，几乎覆盖了整其中国。保护渠道关系，提高渠道能力，是致远的核 心业务策略，致远每年在渠道建设上投入巨大，从每年两次的全国巡展到不定 期的客户会，从渠道论坛到服务大比武，总之想尽全部方法来培养代理商。但是还老是存在发展中的烦忧。 网络营销应当是用友致远今年的新收获，一年多前，跟从潮流的选择了 Google、Baidu来推行公司网站，一开始并无太在乎。半年前的一天，一个客 户打来电话，正好被市场总监接到，客户火冒三丈讲，他们从网上搜到致远网 站，看到致远介绍的客户事例与他们很相象，所以与致远联系过多次，致远的 业务人员也赐予很好的介绍，但是到招标的时候竟然没有来，致远的市场总监 实时办理，最后获取了几十万的项目，由此他向总经理回报了此事，带着试试 的内心，安排了一个客户专员，特意负责网络注册和客户来电咨询，开始了初 期的网络营销，“不做不知道，做了吓一跳”，每个月的统计结果是客户经过搜 索引擎找到网站，阅读网站后电话咨询有 15－20个，注册的 50－80个，直接 成交2－3单，金额达几十万，这惹起了总经理徐实的思虑，一方面是网络营销 对传统营销的挑战，目前的投入每个月只有 4、5千元，不及一个销售员的成本， 但回报却要好好多，假如请专业公司来帮助，回报不是更高吗？另一方面假如 AAAAAA 精选文档 你我共享 将网络营销复制给渠道，对渠道将会是最好的支 持呀。所以他们选择了微 码营销来供给网络营销服务，作为渠道伙伴平时获取客户的方法。 网络营销的实行就是对营销业务的梳理 微码营销的网络营销服务是先成立Web营销平台，而后在平台上供给营销策划，内容和客户管理。因为营销业务的差别性，就需要为每个 公司定制营销平台，由此剖析用友致远的营销业务就是最基础的工作，经过对致远不一样角色的访谈，形成了4个方面的问卷，致远梳理各样营销资料，来形成了30多个文档，鉴于这些资料得出以下剖析： 1、致远为软件产品开发商，力争经过基础功能加应用插件的方式，来实现标准 化交托，产品交托尽可能经过渠道，渠道业务就是中心业务。 2、共同管理软件为非功能性软件，能够适配多业务，所以其客户群难以有显然 的特点，经过业务梳理，目前选定“公司公司、制造业、商业流通、现代服务 业务、事业单位、政府机关”为目标客户； 3、客户难以经过共同理念和软件功能来决定购置，在推行过程必定需要联合相 关业务来表现产品价值，这是典型顾问式销售，又称方案销售， AAAAAA 精选文档 你我共享 4、致远软件产品的价值往常在几万－几十万，营销过程必定复杂，同时产品交 付是经过渠道伙伴，需要帮助渠道的完好业务过程。 5、目前致远的售前过程分为，“意愿确认、指引立项、方案提交、博得认同、商务谈判”，不难发现，致远软件交托过程中有三个重点环节，其一是立项评估，因为多半项目是由第三方参加，所以获取到支持立项评估的信息就是中心工作，其二是需求指引，因为共同软件需要与不一样业务联合，客户知道自己的业务，但没法认识共同，所以需要鉴于客户业务需要来显现产品，因为共同应用多是跨业务，所以能够组织客户集领会议来介绍产品，将大大有益于项目进展，其三是方案考证，除了向客户介绍和显现各样优势外，必定要取消客户顾忌，客户事例剖析和客户观光将是特别不错的方案，产品试用是客户常常会提出的要求，但风险太大，假如客户必定坚持试用，就需要评估客户价值，而后依据正常实行来进行。 6、从营销业务角度看，平时营销方式往常是渠道伙伴业务人员的电话营销和陌生拜见，专项营销有PR、巡展、专题活动、客户会等由总部和渠道伙伴共同举 办，常用的营销工拥有： 公司及产品资料：用于客户的初次接触； 规划建议书：用于指引客户需求； 应用方案：针对客户的个性化需求而成立的文件，以促使客户购置； AAAAAA 精选文档 你我共享 电话营销模板：指导地区机构的平时营销 产品介绍：PPT文档，按事件显现产品价值 Web营销平台是网络营销基础 1、网站目标：网站是渠道伙伴获取客户的平台，需要拥有营销功能； 网站的内容和潜伏 需要集中管理，以方便总部的管理； 网站需要支持自动 化营销业务； 2、业务策略：Web集群：前台为每个渠道伙伴的业务网站，后台为客户管理和 内容管理 差别化内容：每个主题都需要供给一般访客、兴趣访客、需求访客的内容，以 支持与客户的互