零售行业零售市场培训教程－商超篇(39).pptxVIP

零售渠道培训教程 － 商超篇 －;培训内容;商超渠道概述;一、商超的分类;二、商超的采购;采购分类举例：; 总结： 采购选择产品的时候一定选择采购真正需要的产品，即贡献利润的产品、提升销量聚人气的产品，经销商要明确地告诉采购，我们进店的这些产品某某款是完成销量的，将采取什么措施提高销量；某某款是完成毛利的，将采取什么措施完成毛利等，这样有利于我们谈判降低费用。;三、商超的扣点;公司商超渠道策略;一、开拓商超渠道的必要性;二、商超渠道进场方式;三、商超渠道的选择;??、代理商的选择;五、公司的基本政策; 2、铺货经销：明确不是代销概念，我公司负责第一批进货的样机和一定的备货支持。原则上每个网点每个型号在5只以内（越少越好），WEB系列如果必须出样的情况下（如高档商场和市场定位较高的超市），每个型号每个颜色可以备2只，第一批铺货型号不超过4种，总数控制在100只左右。超出100只铺货的要向上级销售主管请示。新机型上市，按照每个网点每个型号在5只以内铺货。;3、价格：按照公司一般商超渠道定价，详见下表 ; 4、结款：经销商产生销售并进行补货时，先打款后发货。合同期满后，样机退回。 总结：注意和经销商的谈判中，既要充分利用公司政策，又要能灵活应变，在不违背原则的情况下可以灵活变通。超出自己许可范围的，不要轻易承诺，可推说报请上级批准。;行动方案与商超代理谈判应注意的问题 ;前期市场调查 商超代理的寻找方式 与代理商谈判应注意的问题;一、前期市场调查;二、商超代理商寻找方式;关于定位 关于市场推广 关于促销 关于终端网点建设 关于进场资料 如何减少铺货风险;关于定位;关于市场推广;关于促销;关于终端网点建设内容;关于进场资料;如何减少铺货风险; 在可能的前提下，尽量让经销商多少有资金的投入。因为经销商看着自己的资金压在货上，推广的积极性自然就不同了！如经销商要求铺货10万，具体可这样操作： 以10万为铺底标准，首货先发5万给经销商铺50%现金50%，其余根据经销商每次现金进货的50%铺底，满10万元为止。 ;对于网络以及市场资源相对比较适合的经销商，主要的策略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱，为了消除他的顾虑，前期可发少量几件产品给他试销，觉得试销前景不错再进一步加深合作。可以避免前期的高额铺货风险 。;网点建设和经销商维护;必要性 终端网点???设内容 网点分类 经销商维护;一、必要性;二、终端网点建设的内容;三、网点分类;四、经销商的维护;2、通过交流，了解代理商的以下信息： 经销商的心态：了解经销商对于经营我公司产品积极性如何，心态是不是在保持乐观，能够引导经销商对本公司产品一直保持乐观积极的心态是相当重要的。对于经销商提出一些困难，要指出没有完美的商品，没有完美的市场，经销商经营的产品都是有缺陷的，所以不是我们公司的产品才会遇到这样那样的问题，其他商品也一样，经销商的信心很大一部分也来自于厂家给他传达的信息。 经销商的经营状况：因为经销商如果对于现在经销的商品出现了大问题，比如和商场合作陷入僵局，与其他合作伙伴产生合作纠纷，等都会对我们公司产品销售产生影响。因为我们对商超渠道都有铺货政策，所以有时候要适时判断与其合作的风险问题。;结束语：;博 采众长 脉 动天下