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[导师说 ]夏旸：商业模式最核心的部分是商业逻辑 本文版权来源于科技部人才中心，转载请注明作者及出 处。 “商业模式服务于实现业务价值。 商业模式是支撑业务战 略的，业务计划实现业务战略，业务战略实现业务目标、支 撑企业战略， 企业战略成功了就支撑了整个企业价值。 ”—— 夏旸 2017 年 6 月 30-7 月 2 日，由科技部人才中心主办的科 技创新 CEO 特训营（第三期）第四次课在上海开营。导师 夏旸以“商业模式与内在逻辑”为主题，与科技企业家学员进 行了交流分享。商业模式是什么 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具， 用于阐明我们特定实体的商业逻辑。它描述了公司能够为客 户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资 本等，借以实现这个价值并产生可持续盈利收入的要素。第 一句话阐明了商业模式是一个研究商业逻辑的工具，重点是 怎么落地，包含了一系列要素及其关系，通过一系列业务要 素之间的关系构建起一个体系，而这个体系就是反映这个商 业逻辑的模式。第二句话，这个工具里面包含了哪些要素呢？ 第一，描述了公司能够为客户提供的价值， 这是第一大要素， 任何一个企业要存在一定要找得到一个客户，客户和客户的 价值是首要的；然后是公司的另外一些东西，是用来实现客 户价值并产生可持续盈利性收入的要素。 商业模式设计中涉及的业务要素的九个方面。 第一，价值定位。包括业务对客户提供什么价值和通过给 客户提供价值公司获得什么价值，满足功能性需求和满足心 理性需求的东西都属于价值定位。第二，目标客户群。要学 会细分客户， 而且针对不同细分客户群， 商业模式有所不同。 第三，价值传递渠道。渠道是包含了所有企业和客户之间的 纽带关系，渠道是业务实体用来接触客户、传递价值的所有 渠道。第四，客户关系。业务实体同其客户群体之间所建立 的联系和互动方式。什么样的业务构建什么样的客户关系才 是商业模式的思维。 第五，关键资源的配置。业务实体为 实现其业务价值需要的不可或缺的内、外部资源及配置。企 业有不同的业务和关键资源，关键是看不同业务下关键资源 往哪投放。 第六，核心能力。业务实体选择、形成、支付 客户价值并实现业务价值所需的能力和资格。 第七，合作 伙伴网络。包括了上下游之间，上游怎么样，下游怎么样， 用什么样的关联性和彼此之间的合作形成有效的网络。有些 时候我们会把一个商业问题看偏，把上下游战略性关联的部 分误认为是平行的部分加以竞争。怎么去甄别哪些是我们的 合作对象、哪些是我们的竞争对手，就要尽量多地构筑在上 下游合作关系的体系里，而不是构筑在所有人都是我的竞争 对手的体系里。上下游合作伙伴网络，很多时候是造就一家 公司成败基因的。第八，成本结构，成本结构的理解从多个 纬度。一，成本本身不是财务概念的成本，是一个全价值链 耗费的成本，是收入与最后留下来的利润之间的那部分东西。 二，要去体会成本的东西通过什么方式去进行调整，哪些东 西可以调整成本。 第九，收入模式。业务实体通过各种收 入流来创造财富的路径与过程。 商业模式为什么 商业模式属于业务而不是企业。第一，企业和业务的关系。 一个企业是为了提供某项价值而存在，本质上来说还要实现 自己的某项价值，从这个角度来说企业和任何组织都会为了 某个价值存在。企业是通过做业务来实现价值，这就是他们 之间的关系。企业的存在不因为业务而存在，企业是由价值 主导而成立的，逻辑上是为了实现企业存在的价值，要去寻 找合适的业务，所以是通过做业务来实现价值。由此可以知 道企业存在两个基本问题，一个是价值定位的问题，也就是 能不能找到一个企业合适的价值定位，价值诉求是什么。另 一个是如何选择业务，选择什么业务。整个企业存在两个层 面的事，一个是企业层面讨论的事情，一个是业务层面讨论 的事情。企业层面讨论价值以及选择什么业务，业务层面讨 论业务目标制定情况下如何做好。 企业的问题有两个层面， 要看商业模式在哪一个层面。