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营销企划知识讲座 第十讲企业促销筹划〔上) ?销售与市场?1996年第■■一期，2000-06-30, 乔均,访问人数：3306 促销是企业生产管理中的一个重要环节，促销的好坏直接决定着企业在市场竞争中的命 运。美国旧M公司创始人沃森(T?J ? Watson)说过：”科技为企业提供动力，促销那么为 企业安上了翅膀”。如何扩大企业的产品销售，提高企业的销售力，对企业筹划人员来说是 一个十分重要的课题。 为了激发较早或较强的市场反响，企业促销通常运用许多促销工具和促销方法。由于促 销工具和促销方法在形式上多种多样，因此，许多企划人员都认为”企业促销无定法”，只要 有利于企业销售，促销方法就是好的。其实这种认识是片面的。有利于企业销售的方法是好, 只是说明了促销企划的效果，并没有道出制定促销企划的原那么，对一个企划人员来说更应 该学会掌握促销企划的根本原那么。 虽然企划促销的形式具有多样性，但是透过这些形式我们总能觉察其中的一些共性。我 们认为，企划人员在制订促销方案时应力求把握以下三大原那么：即抓住消费心理的新颖出 III奇致胜原那么、利用产品特征突出优良形象原那么、利用利益诱惑消费的导向原那么。依据 这三太原那么我们可将促销筹划分为三大类。 III 1 .新颖出奇促销筹划 新颖出奇促销筹划是企划人员利用新颖出奇致胜原那么而进行的促销筹划。这种促销的 心理学原那么就是利用消费者求