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诊断竞品销售的四个策略 诊断竞品销售的四个策略 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE2 诊断竞品销售的四个策略 PAGE 诊疗竞品销售的四个策略 诊疗竞品的主要目的是为了确立竞品的优势和劣势地位，进而找寻本品的市场增加点，以拟订更加正确 的销售策略。 “望闻问切”是中医看病的四个步骤，经过看气色、听声音、问病情、切脉博来为患者诊疗病情。在市场营销领域，大区经理相同能够使用这四个步骤来对竞品进行诊疗：经过看销量报表、听职工报告、向客户、花费者等进行市场调研，最此后切脉竞品的销售策略。诊疗竞品的主要目的是为了确立竞品的优势和劣势地位，进而找寻本品的市场增加点，以拟订更加正确的销售策略，对竞品进行有效的攻击及防守来实现销售目标。 望：看报表，找时机 销量报表是地区市场的主要报表，也是最直观的报表。要诊疗竞品，地区经理需要把竞品的销量报表对照本企业产品的销量报表来进行剖析。一般来说，应当从动向的数据来进行剖析，主假如发展趋向，并且要 剖析对竞品的发展趋向起要点作用的要素。下表是 XX地区小包装食用油市场的竞品剖析： 经过对表一和表二的剖析，我们能得出以下几个结论：1.竞品的增加率高于本企业的产品。2.从渠道看竞品的增加主要来自于现代渠道。固然直销渠道的增加率也很高，但因为销量过低对竞品总量的增加作用不大。 3.从产品剖析，竞品的增加主要依赖调解油。别的，更重要的是你对竞品已经有了一个全局性的观点：竞争品牌各产品的增加率、产品组成、渠道组成、中心产品、中心渠道等等。这些信息有益于你对整体市场及竞品销售模式的认识。可是对竞品你其实不需要进行全面诊疗，因为诊疗竞品的主要目的是为了找寻本品与竞品之间的差距以找寻时机点。因此，在这个事例中现代渠道和调解油就是对竞品进行诊疗的要点。只有找到了这两个方面增加的中心原由才有益于你去拟订攻击策略。 闻：听报告，寻原由 关于刚上任的地区经理来说，你能够经过你的销售经理、市场经理及一线的销售人员来认识竞品。因为这些人与竞品已有过多次交手，他们熟习当地市场和竞争品牌。比如：花费者对竞品的评论，竞品的主要客户，价钱系统等等。你要去做的就是给他们一个竞品的剖析方法，而后听取他们的建议。往常来说，对竞品的剖析都会从产品、渠道、价钱、促销、人力资源等方面下手，这是对竞品的全方向剖析。但你其实不需要让每一位职工都去做全方向剖析。一般来说，对竞品的剖析最好不要超出五个方面，因为诊疗竞品主假如为了找寻要点的增加点。可是要记着：不可以完整凭他们的结论来对竞品进行最后评判，因为每一个人的见解会有片面性和主观性。 接下来把你要诊疗的问题和剖析方法发给你的销售人员和市场人员让他们用一二天的时间去剖析和思虑。等他们的报告都交给你此后，你就要找出共性的问题来进行研究，至于问题的多少没有限制。接下来就把这些共性的问题依据你的评论按重要程度进行排序，而后组织会议对这些问题进行逐个商讨，并把议论的结果记录下来。在本文的事例中运用这类剖析方法对竞品进行了进一步诊疗，很快就得出了竞品调解油和现代渠道增加的主要原由。 问：市场调研，量化影响竞品的要素 从销量报表和职工报告得来的信息其实不必定能客观地反应竞品的状况，你还需要带着初步结论进行市场走访来进一步认识竞品：听花费者对竞质量量、价钱、包装的评论；问营业员对竞品销售状况的反应；与自己的经销商一同商讨竞品的长处和弊端；还能够经过招聘或其余形式从竞品的销售人员或市场人员那边获得你需要的信息等等。使用这些方法来全面采集竞品的信息以帮助你去诊疗竞品，并对各项要素进行量化以找出要点要素。比如：竞品在调解油方面的增加主要来自于三个方面，你就能够采集有关的信息对这三个要素进行逐个剖析，以明确竞品调解油的增加主要来自于那些要素。下边表四是对第一个原由进行的剖析，经过这张表很自然地得出竞品调解油的增加主要来自于新产品的推出。可是其余两个原由你要进行剖析，至于能否采纳应付措施，则还要联合对整体市场的剖析及企业的资源状况。因为在销售领域的每一项措施都需要配 置资源。 竞品现代渠道增加的原由好多，排在第一位的是销售模式的改变，那么你就要剖析这一要素对竞品现代渠道会带来多大的增加。可是很难对单调要素进行剖析，因为每一项营销结果都是多种要素影响的结果。因此，关于单调要素的定量剖析在你取样时，应当把其余要素的影响降到最低。 “问”的主要目的是经过市场调研来全面采集竞品的市场信息，并依据必定的方法把影响竞品发展的要素进行量化与剖析。 切：确诊，开处方 切，就是把前方采集到的全部信息及结论进行剖析与整合来确立竞品的销售策略及找到竞品的优势和劣势，并得出竞品优势劣势形成的原由。这是对竞品进行诊疗的总结。 写到这里，该宣布本文事例的诊疗结果了：本品与竞品的差距主要在调解油方面，而造成这一差距的主 要原由是竞品在2005