渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念.pptVIP

渠道管理课件第一章分销渠道的基本概念;著名的市场营销学家斯特恩（Stern，L．W）对营销渠道所下的定义：“营销渠道是促使产品或服务顺利流通到消费者手中，被消费或使用的一整套相互依存的组织。” 菲利普·科特勒在《市场营销管理》一书中采用了斯特恩和艾斯利（Ansary，A·I）对营销渠道所下的定义，指出：“大多数生产商都要和营销中介机构打交道，以便将其产品提供给市场，营销中介机构组成了营销渠道（也称贸易渠道或分销渠道），营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。” ;市场营销渠道和分销渠道常被人们混为一谈，其实是两个不同的概念，应加以区别才是。科特勒曾经指出：“市场营销渠道是指那些组合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或服务的一整套所有企业和个人。”这就是说，市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商(包括运输企业。公共货栈、广告代理商、市场调研机构等)以及最后的消费者或用户等。 根据市场营销渠道和分销渠道的定义可以明了，第一，两者涉及的范围不同，市场营销渠道比分销渠道广，前者包括原材料或零部件供应商和辅助商，而后者却不包括；第二，两者的起点不同，前者的起点是供应商，而后者则是制造商。 ;1、分销渠道能为公司带来更持久的优势 2、分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 3、分销渠道引发转移商品所有权行为 4、中间商的介入往往是必不可少的 ;1、单一渠道 2、双渠道 3、多渠道 ;（一）分销渠道的企业功能 1、便利搜寻 2、调节产销 3、提供服务 ;（二）分销渠道的经济意义 1、减少交易次数 2、提高交易效率 ;分销渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。图1-7显示了9种广义的渠道流程，这些流程将所有的渠道成员联系起来。 ;一、营销渠道管理的内涵 1、管理的目的； 2、管理的对象； 3、管理的内容； 4、管理所采用的主要措施，是计划、组织、协调、激励和控制。;1、营销渠道管理属于跨组织管理 2、营销渠道???理有一个跨组织目标体系 3、营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特点 4、在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权利，较多地依靠合同、契约或一些规范 ;营销渠道管理的内容主要包括营销渠道结构与营销渠道行为。 ;渠道管理的过程可以分为：渠道的调查与分析、渠道目标的确定、渠道策略的确定、渠道策略的实施、渠道的控制、渠道效率的评估、渠道和渠道策略的调整或重建7个主要步骤。;（一）从功能管理向过程管理转变 （二）从利润管理向营利性管理转变 （三）从产品管理向顾客管理转变 （四）从交易管理向关系管理转变 （五）从库存管理向信息管理转变 ;从广义上讲，环境由渠道管理存在的所有外部非控因素组成，因此可能会有无数因素影响分销渠道。按照一般的外部环境分析，外部非控因素可以分成5大类： ①经济环境； ②社会和文化环境； ③技术环境； ④竞争环境； ⑤政治和法律环境。;思考题 1、简述分销渠道的含义？ 2、分销渠道有哪些特点？ 3、分销渠道经历了哪几个阶段的演变？ 4、分销渠道的功能主要有哪些？ 5、分销渠道功能与分销渠道流程？ 6、分销渠道管理的含义及过程？ 7、影响分销渠道管理的外部因素有哪些？