如何成为合格的专营店总经理.pptxVIP

如何成为合格的 专营店总经理？;前言 对总经理的期望 合格的总经理需要关注什么？ 总经理应如何关注？ 具体怎么做？ 总结 ;总经理面临新的挑战;东风日产对专营店总经理的期望;众所周知，总经理面临诸多的压力……;总经理需要关注的太多、太多……;利润、还是利润……;销量……;作为总经理，如何权衡？;鱼和熊掌可兼得？;总经理的职责;总经理的职责;总经理如何抓关键、抓重点？;两个公式，一个重点;单车利润;PV年度目标 双月促销政策 单车型促销 事件促销 节假日促销 ………… ;销量……;举例：××专营店××年度目标任务为836台;PV双月促销;PV双月促销; “海神计划”含义为：无论是红海市场（大区格）还是蓝海市场（小区格），我们都要做战神。;解读PV月度促销政策;市场环境分析（竞争品牌上月销量对比）;市场环境分析（竞争车型上月销量对比）;本店历史数据（年度目标达成率）;本店历史数据（上月车型畅销比率）;本店历史数据（月初库存数量及库龄分析）;本店历史数据（上月来店有效余量分析）;通过分析你得出了什么结论？;怎样跟进当前的商务政策？;本店;4月中旬二手车置换送全保活动;CA;单车利润;专营店销售管理培训——销量; 基本含义 组成关系 销量目标;;;M; 为什么要讲市场营销？; PV —— 专营店 —— ;; 专营店营销的内容——如何吸引潜在客户到店;客户从哪里来？;客户形态分析？;客户形态分析？;广义：承载信息传送的工具/介质就是媒体/媒介 狭义：商业媒体，指能承载商业广告信息的载体;我们需要知道商业媒体的基本特性;商业媒体的分类;我们需要知道形成广告效果的方程式;;;媒介在广告中的重要性;;购买 Action;;对客户购车时最有影响力的信息渠道;N;（N）客户来店管理内容;1、 2、 3、; 为什么要管控“来店批次”？;来店批次 存在问题与解决办法; 来店批次 存在问题与解决办法;(N)关键管控点 3——展厅滞留时间; 日来店批次分析 日来电批次分析 月度来店批次分析;(N) KPI分析1——日来店批次分析; 状态描述与总结分析;如果存在某种规律，应该如何调配人员和工作分配？（如：来店批次上升时）;如果曲线出现上升，???因可能是什么？ ;如果市场活动的效果好，如何应对？ ; 落实计划;管控分析;1、 2、 3、 4、; 5S管理 NSSW管理 客户接待量统计与分析 客户接待率统计与分析; 专营店5S管理的意义; 专营店NSSW管理的意义;试乘试驾存在问题 分析原因与解决办法;CA没有驾照; 人均接待量分析 专营店试驾率分析 CA个人接待量分析 CA个人试驾率分析 ;(T) KPI分析1——人均接待量分析 ; 状态描述与总结分析;分析点1、;分析点2、;管控分析;上月留存意向客户管理 本月新增意向客户管理 CA来店客户留有资料比率 资料留存技巧 客户HAB分类方法 信息来源登记 ; 为什么要管控“上月留存意向客户”？; 不同购买阶段客户的需求不同。; “客户的HAB分类”存在问题与解决办法;“客户的HAB分类”存在问题与解决办法;结论：;; 信息来源分析 CA个人来店客户留有资料比率分析 来店客户留有资料比率分析 ; 数据来源： 状态描述与总结分析; 主流媒体 广宣评估 异变 ;管控分析;意向客户跟进管理 战败/失控客户统计 提升CA销售技巧 店头活动 专营店订单成交量 CA个人订单成交量 ; 活动流程;(O)关键管控点4——促进成交店头活动;;;(O)关键管控点4——促进成交店头活动; 成功要素;店头活动;(O)关键管控点5/6——专营店/CA个人订单成交量; 战败/失控统计分析 销售顾问效率状态分析 邀约到店率分析 邀约客户下订率分析 意向客户的订单转化率分析 成交客户来源结构分析;(O) KPI分析 1——战败/失控统计分析 ; 状态描述与总结分析 – 战败原因; 状态描述与总结分析 – 战败原因; 状态描述与总结分析 – 战败原因; 数据来源 状态描述与总结分析;状态描述与总结分析;状态描述与总结分析;状态描述与总结分析;状态描述与总结分析; 状态描述与总结分析;表扬奖励、案例交流 设定更高的目标、创纪录;【接待量小，销量高】; 战败/失控统计分析 销售顾问效率状态分析 邀约到店率分析 邀约客户下订率分析 意向客户的订单转化率分析 成交客户来源结构分析; 状态描述与总结分析; 结构应趋于均衡 降低对“来店”的依赖性 进行针对性挖掘;管控分析;保有客户; 正确认识投诉; 处理方法;老客户想要什么？;