营销体系建设(营销团队人培训班)07.pptx

营销体系建设;课程提纲;案例1.海尔的市场链机制;案例1.海尔的市场链机制;案例1.海尔的市场链机制;案例1.海尔的市场链机制;案例1.海尔的市场链机制;案例1.海尔的市场链机制;案例2：平安保险的交叉销售;案例2：平安保险的交叉销售;案例2：平安保险的交叉销售; 平安集团以客户为导向的集中运营模式 ;案例3.hp公司企业客户集团营销运作模式;案例3.hp公司企业客户集团营销运作模式;案例3.hp公司企业客户集团营销运作模式;案例3.hp公司企业客户集团营销运作模式;案例3.hp公司企业客户集团营销运作模式;案例3.hp公司企业客户集团营销运作模式;案例4：IBM特色销售方法与销售管理;特色销售方法;什么是特色销售方法;特色销售方法和您;特色销售方法让您的客户与您共同受益;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;特色销售方法介绍;销售运作管理;销售运作管理;;;;;;课程提纲;邮政营销体系建设历程;总体思路 紧紧围绕“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的指导思想，实现传统营销向现代营销，全员营销向专职营销、团队营销转变，建立起综合营销与专业营销相结合的灵活高效营销体系； 打造一支适应企业发展和市场竞争需要的专职营销队伍； 健全机构、创新机制，加快实现企业经营方式从以业务为中心到以客户为中心的转变，以不断提高中国邮政的核心竞争力，促进邮政业务的健康持续发展。;机构设置 集团公司、省公司、市县局要进一步强化市场经营和管理职能，建立健全大客户服务中心（经济发达地区可市县分设），做好大客户的开发和维护。为加强核心业务和竞争性业务的大客户营销工作，各专业可根据需要设立相应的大客户服务中心。大客户服务中心实行分级、分层管理。;;营销服务方式，实行客户经理制 对邮政大客户分级分类，实行客户经理制 对特大型客户实行客户经理派驻 各部门为邮??大客户提供综合解决方案和业务服务;邮政营销体系建设历程;根据大客户的重要程度和用邮规模，划分为四个等级。 钻石客户：是指年用邮金额500万元（含500万元）以上的用邮大客户，以集团公司名义签约的全网性大客户，国家级党政军机关等重要客户。 白金客户：是指年用邮金额100万元（含100万元）以上500万元以下的用邮大客户，省级党政军机关等重要客户。 黄金客户：是指年用邮金额50万元（含50万元）以上100万元以下的用邮大客户，市（地）级党政军机关等重要客户。 贵宾客户：是指年用邮金额1万元（含1万元）以上50万元以下的用邮大客户，县（市）级党政军机关等重要客户。;邮政营销体系建设历程;邮政营销体系建设历程;;（一）市场调查 利用现代市场调查手段收集、整理和分析市场信息，细分目标客户市场，发现市场商机。 （二）需求分析 进行营销背景和商机分析，深入研究大客户的发展趋势、产品特点、业务链等，分析大客户多层次、多元化需求，确立营销切入点。;（三）申报立项 遵循项目申报审批制度，实施项目论证和申报，确立项目开发计划。 （四）方案策划 明确定位，整合资源，组成项目组，为客户设计有吸引力的产品或服务方案。;（五）业务洽谈 持方案或样品与客户就业务产品设计、业务流程、价格、实施时间和财务结算等内容进行洽谈。 （六）协议签订 签订正式合同（协议），确立受法律保护的业务合作关系。 ;（七）方案执行 组织相关专业和部门，按照合同（协议）要求，履行规定的服务内容、标准和质量等。 （八）跟踪反馈 跟踪合同（协议）执行情况，解决相关问题，及时进行客户回访，反馈服务效果。 ;（九）效果评估 就项目运行效益、运作经验、存在问题、深度开发建议等编制项目评估报告书。 （十）建立档案 落实客户经理，建立健全大客户档案，巩固合作关系。;大客户开发与管理办法;大客户开发与管理办法;;;类别一：客户服务中心综合营销为主; 应用此模式应注意的问题： （一）在综合营销模式下，营销职能相对集中，营销资源和政策应向客户经理倾斜，营造以客户为中心、客户经理一点接入、全局支撑的营销局面。同时，客户服务部负责人权力相对集中，应建立相关制度加以约束。 （二）应建立相关考核制度，通过对专业的收入指标考核和对管理支撑部的策划方案成功率的考核，调动专业部门、管理支撑部门对客户经理的有力支撑。 （三）按地域和业务规模，不同城市可分别处理，对于规模不大的城市，专职营销人员可集中在市局客户服务部；对于规模较大的城市，可在区（分）局配置专职营销人员。 ;;; 应用此模式应注意的问题： （一）专业营销模式适用于专业界限明确、专业化经营程度较高、专业核算