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一、销售原理及关键 中国移动铁通分公司 一、销售原理及关键 销 —————— 自己 售 —————— 观念 买 —————— 感觉 卖 —————— 好处 中国移动铁通分公司 客户在想什么 面对整个销售过程，客户心里在想什么？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ ——客户心中永恒不变的六大疑问！ 中国移动铁通分公司 行为动机 1、顾客为什么买？ 2、顾客为什么不买？ 3、为什么掏钱？ 4、为什么不掏钱？ 决定销售成败的人类行为动机是什么？ 中国移动铁通分公司 中国移动铁通分公司 1、让对方感觉到你在用心听； 2、让对方感觉到你态度诚恳； 3、随时记笔记； 4、重新确认，减少误会及误差； 5、不打断、不插嘴； 6、停顿3~5秒 聆听的技巧（1） 中国移动铁通分公司 聆听的技巧（2） 7、不明白的地方追问； 8、听话时不要组织语言； 9、点头微笑； 10、不要发出声音； 11、眼睛注视鼻尖或前额； 12、坐对位置。 中国移动铁通分公司 聆听的技巧（3） 肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。 客户永远是对的！ 站在对方的角度看问题。 肯定、认同 中国移动铁通分公司 肯定、认同的黄金语句 A、那很好，那没关系； B、你这个问题问得很好； C、你讲得很有道理； D、我理解你的心情； E、我了解你的意思； F、我认同你的观点； G、我尊重你的想法； H、感谢你的意见和建议； I 、我知道你这样做是为了我好。 中国移动铁通分公司 赞美的方法 1、要发自内心地、真诚地去赞美她； 2、赞美对方的闪光点； 3、赞美他某一个比较具体的地方； 4、使用间接的赞美（赞美与他相关 联的人和事）； 5、借第三者赞美（他本人听起来不 会不好意思，他不仅会感谢你， 还会感谢你假借的那个人，比你 直接说效果会更好）。 中国移动铁通分公司 赞美中最经典的话 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 中国移动铁通分公司 销售的十大步骤 （一）准备 （二）良好的心态 （三）开发客户 （四）建立信赖感 （五）了解客户需求 （六）产品介绍 （七）解决顾客 反对意见 （八）成交 （九）转介绍 （十）售后服务 中国移动铁通分公司 销售的十大步骤 1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 一、准备 中国移动铁通分公司