销售陈述(抗拒处理).pptxVIP

销售陈述培训;;抗拒处理的重要性 业务员在推销产品时，顾客通常会采取防御的姿态，而表现出抗拒的态度，希望借此摆脱业务员的纠缠，或得到更大的议价空间，如我们因而退缩或不解决，便会失去订单。 何谓抗拒 在交易过程中，客户所产生的各种反抗与拒绝订货之行为与态度。;壹.抗拒的形态;一.可以解决的：;(三).需求尚未认清： 有些客户并不知道自己的某些潜在需求，或更有效满足其需求的产品，因此加以拒绝。如「这种产品销售量好吗？有人会买吗？」 (四).渴望更多的资料： 有些客户拒绝购买，是因为他尚有部分的疑虑，或您对产品的介绍不够明确。如「宝健是不错，但吸管吸起来有空气，不舒服」;(五).抗拒变动： 改变造成不安，便产生抗拒的行为，这是人的习性，他们害怕改变而感到不安全，于是会提出种种似是而非的说词，无非是想隐瞒其心中的恐惧。如「我们这里的客人不会喝这种新饮料」。 (六).利益不够明显： 有利可图的产品不须业务员多费唇舌，顾客便会主动购买，因此，当业务员未给予明显的利益时，客户当然不会买。如「这产品毛利才15%，销售量又不知如何」。;二.比较不易解决的：;贰.抗拒时不该做什么;二.批评： 批评别人是很容易的，但接受别人批评的雅量却不是人人都有。你可以给予建议，却不要去批评对方的见解。 三.生气、情绪化反应： 生气和情绪化对问题解决是没有帮助的，客户生气时，我们应便冷静的谋求解决之道，才不会产生更大的对立。;四.不要太早下结论： 多听听客户的说法，不要太早下断言， 以找出真正的原因。 五.失礼的言行： 即使无法达成交易，也不可有任何失礼 的行为， 必须为下一次的交易留后路。;六.害怕、投降：;叁.抗拒处理的基本原则(流程);肆.抗拒处理的技巧;二.反映法：;三.折返法：;四.再探法：;五.分担法：;六.引导法：;七.赞同法：;八.证实法：;伍.范 例; 抗 拒;陆.示范及演练;柒.结 论