怎样提升单店销售业绩.pptxVIP

如何提升单店销售业绩 余素娟; ;亲切迎宾;可接近顾客的非语言信号 注视某一件商品时 用手触摸商品时 表现出寻找商品的状态时 与导购的视线相遇时 与同伴商量时 当顾客出神观察商品,仔细打量时;;.;亲切迎宾小结;关心顾客; ; ; ;样例 您看上装？裤子？还是看套装？ 您喜不喜欢这个效果？ 您穿的尺码多大？;提问四原则 先问容易回答的问题 从顾客回答中整理顾客需求 促进购买的询问方式 避免提敏感问题 （不要涉及顾客隐私）;关心顾客小结;产品介绍; ;F-特性，是指产品本身具有的东西。 A-优点，是指产品特性在使用时所呈现出来的优点。 B-好处，是指当顾客使用产品时所能感受到的好处。 ; ;协助试穿;抓住鼓励试穿的机会;鼓励试穿的实战方法(5点);使用肯定式表达 我建议您试一下 我给您拿件试一下吧 结尾用封闭式的询问促使顾客尽快选择 您穿多大码？ 您穿中码的吧？ 恰当使用赞美鼓励顾客试穿 您气质这么好，这衣服挺适合的，您穿上看看，气质全映衬出来了 您身材这么高大，是穿加大号的吧？;协助试穿的基本步骤;协助试穿小结;处理异议;第一步：异议处理的开场 认同 理解;第二步：了解异议的动机 不断地自问：顾客提出这个异议真正的目的是什么？ 在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么？首先解决主要异议。 直接询问顾客为什么-“为什么您认为不经穿呢？您以前有过这样的经历吗？” 以疑问的口气重复顾客的异议-“您认为价格贵了点？”;第三步：有针对性的给予解释 如果是怀疑，提供证据 如果是缺陷，强调其他卖点;第四步：异议解决后推动销售 顾客对异议的处理基本满意后，可提出成交的要求;处理异议小结;赞美顾客;要真诚-发自内心，养成赞美人的习惯 要真实-不能太过夸张 要具体-多赞美行为更能被相信 要独具慧眼-发现其他人很少能发现的优点 ;判断常见顾客成交信号 ;热心的询问 提出价格或购买条件的话题 提出售后服务等购买后的话题 询问该商品的销售情形 请导购重复介绍 ;拿起商品感兴趣的玩味或比评 热心的翻开目录或说明书 突然沉默，屏气凝神 与同伴相谈 显出高兴的神态 离开卖场后再度转回，并查看同一件商品 对商品表示好感 凝视商品仔细思考 试用???品 详细看赠品 ;选择消除法促成成交;引证法促成成交;再次重申产品的优点, 使用鼓励性语言 “不用犹豫了，这款衣服很适合您的气质，是我们当季主推的一款” “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产品里最轻便的！”;赞美顾客小结;附加销售; 熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售1-2次，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ???;附加销售小结;美程服务;美程服务;美程服务小结;谢谢！;谢 谢