（汇总）如何做好销售工作.pptVIP

从今天起我们要建立行为的主动性我看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能成为我的顾客！顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的效劳也是他的！ 谢谢 .精品课件. * 181h， 客户效劳三种层次 份内的效劳 边缘效劳 与销售无关的效劳 .精品课件. * 181h， 1、假设你不好好的关心客户、效劳客户你的竟争对手乐意代劳 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的效劳已经对你形成屏蔽 .精品课件. * 181h， 目标+行动+方法 结果= .精品课件. * 181h， 跟单销售流程 感觉→喜欢→信赖→信任 一、心 态 “感觉〞的第一步 1、重视每一个顾客：〔潜在顾客〕 没有闲逛的顾客，只有暂时不成交的顾客，我们接待的每一个顾客都务必要成交！ 〔就算是不能成交，也要让他“欠〞我们一个人情，因为总有一天他会还给我们的〕 积累顾客的第一步〔1带10〕 2、真实真诚： 必须是发自内心的，只有这样,顾客才会真正地信任我们。〔销售最关键就是“信任〞两个字〕；顾客就是我们的朋友〔平等的关系〕；绝对不做现实的销售人员； 3、我们是主导者： 我们来引导顾客、帮助顾客，我们通过帮助顾客解决问题得到回报；注：从顾客对公司/品牌的信任转移到对我们个人的信任，顾客不成交就是我们做得还有不到位地方。 二、状 态： 〔喜欢的第一步〕 1、自信： 任何时候，自信都是获得成功的第一步； 2、微 笑： 别忘了，我们的笑容可以感染我们的顾客，〔包括语言和肢体语言〕； 3、激 情： 工作期间对于任何一个顾客都要有强烈的成交欲望，用激情扇动顾客，改变顾客！〔如何让顾客买单〕 三、销售过程： 1、谈产品： 〔信赖的第一步〕 专业产品知识是获得顾客信赖的第一途径→有平安感； 〔1〕本部门的根本产品常识， 〔2〕本品牌/产品的卖点 〔3〕每个产品的价值 (4 )我们方圆的优势 2、谈感情 〔信任的第一步〕 必须认识两个人： 自己： 认识自己的缺乏，提升各方面的能力〔沟通、谈判〕、不断地完善自己、强大自己来吸引、引导顾客； 顾客 ： 面子第一：〔尊重、不直接反驳〕； 口是心非：〔明明要买也会说随便看看，心里觉得不贵但还是会说贵等，我们要能分辨真伪〕 类 型： 按职业分→医生、教师、律师、白领〔要求特别苛刻〕、老板〔大方〕等 按区域分→东北人〔说一就一〕、潮汕人〔相信老乡〕等 按性格分→完美型〔细节〕、领导型〔多听他讲〕等 3、谈价格：强调价值，淡化价格 〔一般都是 最后再谈〕 心 态： 我们引导顾客〔我们主动，顾客被动，顾客听我们的〕 1、学会区分顾客的背后的含义： 外表上一定要信，内心却要分析真伪； 2、 坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念； 3、学会拒绝顾客的价格要求： 先表示理解后再提出个人念， 〔例：换了我是你，我也会希望能有这样的价格，不过，这个价格我去请示只会让上级批评我的〕 4、不能太听话： 按顾客的话去做会对我们不利时，就外表去做，内心：如何转移话题 例：一来就要谈价格的，要求见店长的顾客； 5、反 问： 将主动权转移到我们这边〔问是主动，答是被动〕 6、不要害怕被指责、被拒绝 拒绝只是一种惯性 绝不轻言放弃； →不达目的绝不轻易放弃。 四、分类 事后再分类 1、当场成交： 跟踪送货及安装， 送货后1个星期内回访； 检讨自己的销售方法； 2、未来成交： 放出去是因为有把握收回来 一回生两回熟 顾客不讨厌我 〔1〕必须留下顾客的 号码，不要害怕拒绝〔给顾客的好处〕 例如：先生，要不您留个 号码，如果我们公司搞活动了，我就可以第一时间通知您！〕 〔2〕1个星期1 〔短信〕沟通： 每次打 最好能有好消息带给顾客，就算没有，也要让顾客感受到我们对他的尊敬和在乎。 例：产品降价，送礼品等。 表达出我们真诚的态度和效劳！ 潜在的顾客越多，代表我们明天的业绩就会越好！ 具体的销售技巧要“因时因地因人〞而灵活运用！ 肯定认同技巧 那很好 那没关系 你说很有道理. 我理解你的心情 我了解你的意思. 感谢你的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好. .精品课件. * 181h， 自我评判 .精品课件. * 181h， 1、总结当天的工作，做第二天的工作方案2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打 3、见客户有记录并回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙〔路上、等待的时候〕给其他客户打 交流并预约见5、守时、守信 回忆一下你身边优秀业务人员的习惯 .精品课件. * 181h， 6、经常读杂志 7