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汽车4S店营销模式分析_汽车营销模式 汽车4S店营销模式分析篇一 一、4S店解析 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。 二、4S店的市场基础 1、成熟的消费基础 我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。而4S店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良 的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。因此它具备了消费基础。 2、厂家的极力推广 由于采取4S模式，厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家出于自身利益都会极力推广。 3、商家的疯狂参与4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话。一时间4S店成了最好的生意，吸引了众多商家的参与。 三、4S店营销模式的现状分析 (一)4S店营销模式的优势 1、汽车品牌信誉度和客户的忠诚度 4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度,客户在与4S店接触的售前、售中、售后服务的整个过程中,都有销售顾问或服务顾问提供专业的咨询服务和介绍,随着营销观念的改善,他们都被要求从满足客户需求的角度出发来介绍汽车产品,消除客户的后顾之忧,给客户留下良好的印象。客户在购买了汽车之后,销售并没有就此结束,而是刚刚开始, 4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。 2、周到而又专业的购车服务 从消费者角度来说, 4S店模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务,消除了消费者的后 顾之忧,而其高档整洁的服务环境也可使用户对品牌产生信任感。由于4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”。客户在店里可以听到悦耳的音乐,阅读报纸，享受销售顾问无微不至的服务和关怀,这些都会给客户一种信任、温馨的感觉。 3、完善的售后服务保障 每一家汽车4S店都有自己的一整套完善的售后服务流程,并由专业的售后服务顾问来完成,从汽车保养、维修服务到宽敞明亮的客户休息大厅、干净整洁的维修车间都处处体现着以客户为本的服务理念。 4、人性化的管理 在4S店让车主真正的享受到“上帝”的感觉，累了有休息室，渴了有水喝，无聊可以看杂志、书刊、报纸、上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个业务。而汽车用品改装店这些方面根本做不到。 (二)4S店营销模式存在的问题 1、4S的经营理念没有完全体现 首先，在国外4S品牌店统计中，整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例的2:1:4，汽车销售及服务的利润超过了汽车生产利润，成为汽车第一大市场，其中维修服务获利是汽车获利的主要部分。但是在中国的品牌店获利主要是依靠前端销售。其次，4S最重要的特色之一就是厂商利益的一致性。可在中国，由于经销商前 期投资过大，其中又需要大量的现金维持流通，使两者之间围绕着费用和利益分配不断发生纠纷，关系普遍紧张，违背了4S店最初的厂商合一的理论。再次，我国很多4S店虽然被称为4S，但是实际上却只干着3S的事，它们大部分都忽略了信息这个重要功能，也没有建立良好的信息管理系统和系统管理专员。 2、投资风险大,成本回收慢 建设一家4S店,最主要的投资是店面建设和装修,加上要购买厂家规定的各种专业工具、仪器设备、工作服等,所需资金在3 000万元以上。4S店建好后,一个普通的4S店1年的运营费用需要500~600万元,需要流动资金1 000万元以上。4S店的收入来源为整车销售、装饰、保养、维修。现在来说,大部分品牌,销售利润所占比例越来越小,大部分利润来源于售后保养、维修。对于4S店来说,在当前市场竞争如此激烈的情况下,新建的4S店两三年内基本上都是亏本经营,必须要在形成相当大的市场保有量,并且维修保养站起作用之后,