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建立批发商系统的基本原则 明确方向： 我们是谁？ 我们在哪？ 我们要干什么？ 根据市场具体状况设计适合当地市场的批发商系统 以销量增长为最终衡量标准 市场铺货率是否增长 充分利用当地可利用的资源 第二十八页，共39页。 批发商基础知识批发商基础知识目录概念 类型 特征 如何建立批发商系统 市场结构 市场模式 基本原则 关键环节 第一页，共39页。 目录 概念 类型 特征 如何建立批发商系统 市场结构 市场模式 基本原则 关键环节 第二页，共39页。 思考： 产品是通过什么途径被消费者拿走的？ ﹖ 第三页，共39页。 产品是怎样被消费者拿走的 生产厂 消费者 零售商 批发商 第四页，共39页。 何谓批发商？ 将商品以批发的形式销售给其他批发商或零售商的独立的或连锁的商业机构 第五页，共39页。 类型 根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发 第六页，共39页。 类型 根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发 把80%以上的商品以批发的形式 销售给其他批发商的独立或连锁 的商业机构。其销量较大。 第七页，共39页。 类型 根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发 把80%以上的商品以批发的形式 销售给零售商的独立或连锁的商 业机构。 第八页，共39页。 类型 根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发 经营位置在批发市场内，且销量 较小的批发商 第九页，共39页。 类型 根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发 经营位置在批发市场以外，且 50%以上的商品以零售的形式 直接销售给消费者的批发商。 第十页，共39页。 类型 根据其销售行为不同，可分为： 一级批发商 二级批发商 批发市场摊点 批发兼零售 俱乐部批发 经营形式像大卖场，但其销售以 批发形式为主的独立或连锁的商 业机构。 第十一页，共39页。 特征 经营目标 服务的客户 提供的服务 对供应商要求 优点 缺点 管理方法 第十二页，共39页。 特征 第十三页，共39页。 特征 第十四页，共39页。 特征 第十五页，共39页。 特征 第十六页，共39页。 特征 第十七页，共39页。 特征 第十八页，共39页。 特征 第十九页，共39页。 如何建立完整的批发商系统？ 第二十页，共39页。 如何改变传统批发模式？ 第二十一页，共39页。 如何认识市场结构？ 生产厂 大型批发 中小批发 食品店、食杂店、食品柜台、饮料摊点餐饮 消费者 超市 第二十二页，共39页。 市场运作基本模式 生产厂 直销 批发商 DSD 经销商 联盟商 受 控 制 的 售 点 不受控制的售点 第二十三页，共39页。 市场运作模式 生产厂 经销商 零售点 货物 订单 + 款项 货物 订单 + 款项 生产厂市场支持 模型 A: 销售合同 第二十四页，共39页。 市场运作模式 生产厂 联盟商 零售点 中小批发商 货物 生产厂市场支持 订单 + 款项 货物 订单 + 款项 货物 订单 + 款项 模型 B: 销售合同 第二十五页，共39页。 市场运作模式 生产厂 联盟商 经销商 零售点 中、小批发商 货物 订单 + 款项 订单 + 款项 订单 + 款项 货物 货物 销售合同 订单 + 款项 货物 模型 C: 销售合同 生产厂市场支持 第二十六页，共39页。 市场运作模式 生产厂 联盟商 经销商 零售点 中小批发商 货物 订单+款项 销售合同 模型D: 销售合同 生产厂市场支持 生产厂市场支持 货物 订单+款项 货物 订单+款项 货物 订单+款项 第二十七页，共39页。