新版处方药销售流程.ppt

文档如有侵权，请联系本人协改正删除，内容如有不当之处，请联系本人改正或者删除，谢谢。 新版处方药销售流程 一、 开发医院 完成进药二、 找准目标 促销上量 开发医院 完成进药 依据销售目标,首先要思索多个问题: A: 开发哪些医院? B: 开发什么品种? C: 怎样开发这些医院,这些品种? 问题关键:锁定目标用户 首先必需对医院内部环境进行调查 怎样对医院内部环境进行调查 一.医院概况:A 规模 B 性质 C 业务专长 二:进药渠道:A 医院决议者（主管院长） B: 药剂科 C: 临床科室主任 D: 外界医药部门(商业企业) 怎样对医院内部环境进行调查 三: 竞争对手调查 （目标医院里是否有同类品种？ 其销售情况怎样？） 四:促销相关部门 A: 门诊药房,住院药房 B: 相关临床科室 C: 药库, 采购科, 计算机中心 根据 “时间,成功率,投入产出比.”三个标准. 综合筛选后确定公关对象! 产品进入医院形式 A类型: 医药代表直接开发医院 B类型: 委托医药商业企业开发医院 医药代表负责临床促销 产品进入医院程序 1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单 2． 药剂科对临床科室用药申请进行复核同意 3． 主管进药业务副院长对申请进行审核 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过 5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 相关临床提单人选: A 院内有分量教授. B 上量过程中目标医生 原因: A:有利于经过审批 B:一样投入产出更多. (如针剂找负责病房主任主任提单比找门诊部主任更适宜,或许一样沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 尤其提醒:加强与提单人沟通,会有意外收获!! (我找那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人能够带药啊.) 相关点滴(二) 2.相关药剂科. A: 勇敢提出目标 B: 微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种: 粗暴型,亲和型 粗暴型特点: 会对于你造访很不耐烦。她在单位里有一定威望, 通常来说这种人说话是很有份量。你别指望跳过她, 她要是不认同你产品就算是医生填好单子她也可能会把单子压下来, 这种险你千万不能冒。 粗暴型处理方法 1, 话不要太多, 尽可能干脆! 该走时候就得走, 但该来时候一定得来。 2, 你要做就是让她先记住你这个人, 一次不行再来一次。（当然也能够偶然怕得临阵退缩, 但不能够每次都这么跑掉, 事情还等着你去做呢。） 3, 你也能够来点强制性送礼, 可能过不了多久你会发觉她不会再对你凶巴巴, 更有可能会换来她点头。 4, 对这种人怕归怕, 但一定不能放弃! （因为她并不是对你一个人凶, 医院还是要进药, 谁坚持下来谁机会就大一点） 亲和型特点及处理方法 特点: 温和,客气,做事优柔寡断, 在单位里说话份量也不会太重, 没什么人会太把她当一回事 注意: 千万别因为她和你很客气, 而让这种表像冲昏了头脑,搞定她也不见得一切OK 处理方法: 1重量级教授提单 2取得其支持承诺后,关键沟通主管院长 真实案例1 药剂主任:“你把单子放在这里吧,适宜时候我们讨论”. 处理方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕她有遗失借口。 二来适宜时候能够直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板情况下) 2:答:”XX主任,XX院长对XX企业比较熟悉,对XX产品蛮有研究.我把单子带去