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PAGE 1 PAGE 1 ERP实施顾问项目成功实施的步骤与心得分析 实施成功第一步：抑制需求  假如说，成功的销售人员是在售前的过程中给客户绘制美好的蓝图，并且无限制地扩大客户的需求，让客户认为信息化可以解决全部的问题，从而情愿掏更多的钱来投入信息化的话。那么，成功的实施顾问在与客户进行接触初期，最主要的工作就是让客户狂热的头脑降温。  看官们会问：这不是不负责任吗？  错，这才是负责任，假如说有不负责任的地方，那也只能说销售人员有些过了，但对实施顾问来说，这样做才是真正地对客户负责任。为什么呢？原因很简洁：ERP其实是一个管理工具，而一旦涉及到管理，那就变得复杂起来，而面对复杂的问题怎么办？那就是让它简洁化，只有将问题简洁化，先解决能解决的，能见效的，才有可能持续优化下去。多数人会认为实施是一个阶段性的工作，一旦上线就结束了，而总牢固施成功的企业，你会发觉，实施是一个持续改善的过程，没有终点。而简洁化的最好方法就是，在项目会议中，当客户提出要解决很多的问题时，首先告知客户：对不起，ERP不能解决全部的问题。  当然，拒绝客户需要士气，也需要技巧。对于优秀sales来说，要学会任何时候都不说“不”，而实施顾问，则要学会有士气说“不”，也需要学会有技巧地说“不”。  所以，浇冷水的工作要逐步来做。  在项目启动