现代推销技术.pptx

现代推销技术;第1章 推销概述;学习要点 知识要点 1.推销含义：广义推销、狭义推销含义；推销特点 2.推销要素 3.推销原则 4. 推销学的演进过程 技能要点 1.分辨推销与市场营销的异同 2.推销的一般过程 ;第1章 推销概述;1.1 认识推销 1.1.1 推销的含义 对推销定义的理解主要把握以下几点。 1.推销是一个活动过程 2.推销的手段重在帮助或说服 3.推销的目的是促成购买行为 ;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;第1章 推销概述;课堂实训;课外实训;第2章 推销方格与模式;学习要点 知识要点 1.推销方式：直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和技巧 2.推销方格心理的基本内容 3.爱达模式、迪伯达模式、埃德模式和费比模式的特点与适用范围 技能要点 1.不同推销方式的具体方法和运用技巧 2.推销方格、顾客方格、相互联系的实际运用 3.不同模式的具体运用;第2章 推销方格与模式;2.1 推销方式 2.1.1 直接推销方式 直接推销是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，指的是企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务工作。 1.面谈推销 2.电话推销 3.关系介绍推销 4.合作推销 5.团体推销;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;第2章 推销方格与模式;课堂实训;课外实训;第3章 推销环境与顾客购买行为分析 ;学习要点 知识要点 1.推销环境分析的内容 2.影响消费者购买行为的主要因素 3.资本市场购买行为的类型和决策过程技能要点 技能要点 1.推销环境的分析 2.分析影响不同消费者购买行为的主要因素的能力 ;第3章 推销环境与???客购买行为分析;3.1 推销环境概述 所谓推销环境就是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。 首先，推销环境具有很强的开放性 其次，推销环境具有相关性 最后，环境因素是不断变动的系统 ;3.1.1 推销环境对推销活动的影响 1.影响推销目标的制定 2.影响推销组织的设计和控制 3.影响推销方式和方法的选择 3.1.2 正确面对推销环境 ;3.1.3 推销环境的内容 1.宏观环境 （1）人口环境 （2）经济环境 （3）政治与法律 （4）自然环境 （5）科学技术环境 （6）社会文化环境 ; 2.微观环境 （1）消费者环境 （2）竞争者环境 ;3.2 消费者购买行为分析 3.2.1 消费者市场和组织市场 消费者市场是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。 由于资本品市场、中间商市场、公共产品市场的消费者都是组织单位，一般统称组织市场。 ;3.2.2消费者市场分析 1.消费者的需要与欲求 2.影响消费者购买行为的主要因素