业务员销售培训课程.docVIP

销售培训课程针对入职新人来说，新员工入职培训系列是必不可少的，针对新加入公司的销售员，帮助他们培养正确的职业观念，掌握工作必需的一些基本技巧。这些销售培训课程为企业的入职培训奠定了良好的基础，利用这些课程，加上公司发展史、规章制度等内容，就可以组成一套完整的入职销售培训课程。 　　销售培训课程介绍： 　　训练对自己和他人的觉察能力;体验影响销售成交的因素;了解自己和他人压力下的沟通姿态;掌握销售中问题的分析方法;学习有效销售沟通的实用工具。 　　销售培训课程内容： 一、销售培训课程的第一工具——大脑 　　销售中要做的最重要的一件事就是不断升级大脑软件，开发不可限量的内在潜能，创造更多的可能性。 　　1、你会运作你的超级计算机——大脑吗? 　　2、掌握了大脑的运作原理你将可以开启你销售的潜能。 　　3、内在潜能主要体现在三个方面：思考力; 决策力; 行动力。 　　4、优秀销售人员的内在资源。每个影像、每个声音、每个动作、每种感情总会在某个时候某个地方发挥作用。 　　5、销售人员的天赋：“天赋”实际是一系列资源经过组合、排序和实践形成的一种无意识的技能。 二、销售培训课程的关键——沟通 　　就是在客户脑海里植入一个美好画面，回答客户内心的疑问，让客户找到对产品的良好感觉。 　　(一)五种销售培训中的沟通模式： 　　1、讨好：漠视自我价值和感受，将权力交给客户; 　　2、指责：只维护自己的权利，不接受客户的意见和建议; 　　3、超理智：仅仅关注于产品销售，漠视自己和客户的价值和感受; 　　4、打岔：不断变换想法，分散了客户的注意力。 　　5、一致性：同时照顾到自己、客户和销售业绩，并对销售中出现的问题做出反应。 　　(二)一致性销售八个要点 　　1、直接回答问题，而不是首先会问：“为什么你想知道这个?” 　　2、展示出某种程度的销售活力; 　　3、提出自己的具体需求，而不是给出冗长的理由; 　　4、诚实地说“是”或“不”，做出诚实的选择; 　　5、客观地检查那些评论、想法、行为和情景，而不是先入为主地形成评判; 　　6、在大小恐惧之前，就能够按照自己的意愿进行尝试和冒险; 　　7、不断提出疑问，对任何新的可能性保持开放的态度，不在新情况发生之前，假装自己已经掌握了全部答案; 　　8、在面临新的可能、选择及解决方式的时候，听从自己的直觉和“智慧盒”的意见，在决策中充分考虑这些。 　　(三)一致性销售的语言和情感 三、实战销售培训课程技巧训练 　　(一)镜观：“你的意思是……?” 　　(二)互动要素：理清和超越销售困境的有效工具。 　　(三)和解报告：核对及聚焦于当下沟通情境(5W1H)的实用方法。 　　(四)转化规则：把与人连结的内在规则转化成轻松和有价值的真实而有效的表达。 　　(五)教练式销售架构：充满智慧的问话技巧。 　　(六)选择地图：化解与客户之间矛盾的内功心法。 　　(七)冰山销售模式：深度沟通客户需求和心灵的重要途径。 四、新员工入职销售培训课程 　　哈佛工商管理教师 Shoshana Zuboff 曾说： 人们不必撇开工作专门抽时间来学习，现在学习就是工作的核心，学习与效率是同义词……学习将是劳动的新形式。 在这样的形式下，企业和个人都面临着必须不断学习的压力。 　　谁拥有学习能力，谁就能在激烈的竞争中把握主动。 　　没有企业愿意雇佣缺乏学习能力的人，更没有企业愿意花很长时间等待 蛹变碟 。作为新员工，如果不能主动出击，寻找合适的方法，通过自我培训，在短时间内将自己打磨成企业真正需要的人才，那你只能被对手甩在后面。作为企业管理者，你清楚新员工通常会遇到哪些问题吗?知道应该通过哪些工作帮助新员工解决这些问题，快速度过适应期吗? 　　从学校到公司 -- 新员工心态症状 　　孤独、紧张、希求宽容、嫉妒、眼高手低，他们像海底的暗礁，稍不留意就会划破你自信的船，让你在职场的大海中沉没。 　　孤独： 整整一上午，他们各自做自己的事，没有人注意到我的存在，我和他们似乎是两个世界的人，真怀念大学时的时光啊! 　　紧张： 千万不要出错啊，否则我就得不到主管的信任了，同事也会看不起我的。 　　希求宽容： 主管真是太苛刻了，他难道忘了我才毕业?我是新人，应该给我时间。 　　嫉妒： 他不就会拍马屁吗?我就没看出他有什么地方比我做得好。 　　眼高手低： 我是大学毕业生，怎么能让我做送文件、订饭这样的杂事?真是太小看我了。 　　从公司到公司 -- 空降兵心态症状 　　1、态度就是竞争力——态度决定一切 　　不要认为态度是隐藏在每个人的内心深处的东西，你的行为都是你的态度所指挥。你对工作持有什么样的态度，你就会有什么样的外在表现。走向成功三大障碍：逃避困难比面对困难容易得多;改变意味着付出更多;习惯成自然——“江山易改，秉性难易”。 　　2