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第二章 推销准备与寻找潜在顾客目录第1节 推销准备第2节 寻找潜在顾客实务：有效率地开拓您的准顾客思考你觉得他们还有哪些准备不足的？回忆一下我们的购买经历，和当时的推销员比，我们要做哪些准备？推销我们的产品前，你认为要做哪些准备？第1节 推销准备了解你的行业了解你的企业目标市场分析了解你的产品一、了解你的行业行业法规行业发展趋势竞争格局及对手顾客类型目的：成为内行经济形势技术观念二、了解你的企业历史管理状况财务状况订单处理程序报价折扣（季节、数量）津贴信用政策售后服务销售政策消费者促销工具与方案三、了解你的产品技术与工艺产品组合物理特征（材质、包装等）外部权威机构对其认可度品质服务品牌形象性价比特殊利益价格及结算方式用途与市场定位售前售后服务如何获取产品资料？从同事或顾客处了解与竞争对手比较公司培训及内部资料自己试用与体验行业、媒体及网络二手资料四、目标市场分析列出典型顾客与潜在顾客，分析产品最适合的顾客群列出产品的特征与利益比较本企业与竞争对手的优劣势思考练习你会怎么做？应该做准备些什么？如何为销售健身俱乐部的会员卡作推销准备活动？思考练习：各个推销环节所需的准备寻找准顾客约见接近识别需求推销说明与演示异议处理成交企业竞争对手顾客需要什么？从哪里获得？第2节 寻找潜在顾客潜在顾客的要素寻找潜在顾客的方法提高成功率的方法一、潜在顾客的要素:MAN法则A： AUTHORITY，