精英销售技巧.pptx

精英销售技巧;;课程目的;目录;销售的定义;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;销售原理及销售关键;什么是真正的销售？;15;;迎宾接待;第一印象;主要方法： 外表 语气 身体语言;你沒有第二次的机会创造別人对你的第一印象;了解需求;顾客是什么 1）是我们服务的对象 2）是我们的朋友； 3）是我们利润的来源;了解顾客 ;了解顾客; 顾客类型分析;不同客户的应对策略;不同客户的应对策略;购买类型;购买类型;顾客进店了，我们……;和销售完全没关系 是一个开场白 可以产生互动交谈的话题; 如何打开话题; 非销话题的好处 ;健谈型 1．先生/女士您今天休息吗→ 打探顾客在店的停留时间 2．先生/女士您家住在附近吗→ 打探顾客是否经常光顾本店 3．先生/女士您今天穿的真休闲，感觉非常自由洒脱→ 打探顾客风格的嗜好 闭塞型? 1．有礼貌的目光接触，微笑问候 2．导购要保持自信和真诚，不卑不抗 3．从专业角度展开非销（当季流行什么？） 4．语言要少而精辟 5．迅速找到共同的审美观，并且达成共识 （先生/女士您穿这件衣服我也有，但您比我穿着好看多了！） 6．细心观察，亲切为顾客提示 先生/女士现在客流很大，您的贵重物品一定随身携带！ 先生/女士明后两天天气不好，您出行一定注意身体！;? 通过有目的的提问与仔细观察 ? 通过积极式的倾听与思考分析;;开放式问题 封闭式问题;38;?;询问技巧;先开放式，后封闭式 边开边封，最后总结;熟悉的话语…;小姐，隨便看看！ 小姐，我们刚刚来了好多新款，有双细高跟非常合适您，我帶您去看一看吧！ 小姐，这件是新货，你隨便看！ 小姐，这双漆皮面料的鱼嘴型凉鞋，是今季最流行的款式，它的颜色是金色，配搭雪纺的裙子非常高贵大方，和您的气质非常符合…… 小姐，喜欢可以试一下的！ 小姐，这双鞋的款式非常细巧，穿上去效果非常好，也很衬你今天的这套衣服，您不妨试穿一下！ ;只多一点点…;听; 聽 耳---用耳朵去听。 王---向听国王讲话一样去听。 十---实心实意去听 目---目视着对方去听。 一、心----一心一意去听。;有效的聆听;产品介绍;产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处;介绍的顺序;因为F，所以A，带来B;52;;根据顾客的肤色寻找适合的颜色 根据顾客的脚型寻找适合的款式 根据顾客的穿着喜好选择风格;导购主动推荐商品成功秘诀;56;57;协助试穿;1.帮助顾客确立购买的理由(需求) 2.让顾客触摸、试穿商品 3.利用FAB、USP介绍产品 4.告诉顾客商品如何满足其需求 5.为顾客做搭配（参谋、赞美、） 6.邀请试穿 7.列举其它顾客购买的例子;鞋跟朝向顾客，鞋尖对着自己，一手握鞋跟，一手托鞋尖，双手将鞋递给顾客。;;面带微笑＋眼神交流;指引客人鞋镜位置;;客人为什么提出异议？; 化解原则﹕ ;不同意/反对 - 礼貌友善地向客人解释，可尝试 用问题引导客人说出其看法，从 而增加了解，但切忌与客人争辩;小贴士﹕ 了解顾客拒绝的原因 以专业意見解答顾客的疑问 切勿把异议个人化;;;赞美 由心而发！！！;小姐您好！ 不好意思让您久等了！ 多谢了…… 别客气…… 对不起……;;附加推销的技巧;;附加推销的技巧—产品;;美程服务;将鞋子擦拭干净 （鞋与鞋内）;包装好鞋子;双手递交产品;告别语 欢迎下次光临“ 我是××，下次可以来找我;送别的技巧 ; 销售情景分析;销售情景一：能不能便宜点？;销售情景一：能不能便宜点？;销售情景二：：我今天不买，过两天再买;销售情景二：：我今天不买，过两天再买;销售情景三：我先去转转看再说 ;销售情景三：我先去转转看再说 ;销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销  活动时再买 ;销售情景四：今天不买,等过两天你们搞促销 活动时再买 ;销售情景四：销售人员建议顾客试用,可顾客 就是不采纳 ;销售情景四：销售人员建议客户试用,可顾客 就是不采纳;销售情景五：销售人员热情接近顾客,顾客却 冷冷地回答:我随便看看 ;销售情景五：销售人员热情接近顾客,顾客却