第6章商务谈判的过程和7章商务谈判文书.pptxVIP

第6章 商务谈判的过程 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的基本过程，明确商务谈判各个阶段的基本内容，掌握商务谈判每个阶段的主要业务操作。本章主要内容6.1 商务谈判开局阶段 6.2 商务谈判报价阶段 6.3 讨价还价阶段 6.4 僵局与妥协阶段6.5 成交签约阶段 6.1开局阶段 开局阶段是谈判双方见面后到进入具体实质性磋商之前，相互介绍和寒暄的那段时间。 开局阶段主要任务： 1、营造适宜的谈判氛围 2、谈判通则的协商 3、开场陈述6.1.1 营造适宜的谈判气氛 热烈友好积极向上的高调谈判气氛（1）攀亲认友、表达友情（2）寻找彼此共同点或相识点（3）称赞法（4） 幽默法严肃低落紧张的低调谈判气氛（1）沉默法（2）指责法影响谈判气氛的因素 1.主观因素的影响（1）服饰仪表（2）步入会场时的姿态（3）说话的内容及语气（4）手势和触碰行为 2.客观因素的影响 谈判室环境的布置 谈判桌的选择 1）方形谈判桌 2）圆形谈判桌 3）不设置谈判桌 谈判座位的安排 1）双方人员各自坐在一起 2）双方人员交叉而坐 3）任意就座6.1.2 谈判通则的协商 谈判通则 为了保证谈判的顺利进行，双方要共同制定一个切实可行的谈判日程表，确定每天讨论的内容，初步地确定谈判的进度，制定双方必须遵守的规则。谈判通则协商的目的就是谈判双方友好接触，统一共识，明确规则，安排会议，