销售如何逼单.pptx

销售如何逼单猫和老鼠猫捉老鼠，老鼠怕猫要注意对节奏的控制销售的主要模式直 销会议营销电话营销业务员的语言组织能力以及沟通技巧业务员的察言观色能力和节奏控制力讲师对会场气氛的把控程度一、逼单前的准备树立必胜信心了解客户情况逼单前的准备判断客户意向掌握逼单技巧我要说服谁？他是否要跟我合作？他们希望得到什么，期待什么我想达到的效果是什么有哪些资料可以利用？逼单的成功率有多少？学会思考认清客户我想要回扣~~~无聊 ，逗你玩预算不太够时间还没到。。。。。。我是老总，都 听我的我是负责人，这事儿听我的我是来打酱油的客户类型优质客户准优质客户大众客户劣质客户易于接受新事物不太在乎钱传统保守摆高姿态敢于冒险非常理性注意细节非常挑剔态度积极愿意给机会喜欢借鉴过去坚决强势喜欢真诚做事呆板易提无理要求容易脑子发热逼单小技巧 做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他测试产品。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧。或者说：要不我把合同寄给您看下有没有问题吧。假设成交法神秘朦胧法 “犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的优势和公司的服务与一次全部告诉客户，而是神秘莫测，每次接触时都给他他展示一些亮点。让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止，为以后工作打下良好的基础。 半推半就法就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 让他觉得签单是顺理成章的事情。让客户感觉到一点，就是他买的话可能只是觉得有单贵，但是不买的话对他来说就是重大损失。联想法画一个大饼，让客户想想给他带来的各种好处，让他“想入非非“，让他梦想成真。他不一定会真的看到，但他相信他能看到。为客户提供可行性方案，为其量身打造，别家可能低价成交法对于只注重价格的客户来说，先确定价格是否是其唯一的关注点。对于ppmeet的价格与品牌大的相比并不占劣势，那与不知名的软件相比，可以从服务方面进行沟通。也可以在长期沟通中，打感情牌。若实在不行，可以引导其先用平台版，等其明白服务的重要性的时候再合作，平时稍花点时间关注其平台版的使用情况。给予适当的帮助。交叉摸底法即是在对方不知情的情况下，同时与对方身份不同的两到三个人进行沟通，从不同角度对项目进度，进行了解、印证。抓住对方的时间节点，调整逼单策略。组团忽悠法在沟通过程中，如果没有办法更近一步与客户沟通，或感觉客户仍有需求没有说出来，可以让同事以不同的身份与其进行交流。或者以上司的名义、或者以技术、会计等身份，对客户进行进一步发掘，看客户真正的需求点在哪里。案例分析一: 客户需要20个点，公司指派专人来负责联系项目，对功能要求不多，但是对稳定性跟服务比较在意。对于价格希望可以在2到3万左右长期使用，不想每年都付，老板觉得租用不划算。案例分析二： 客户已确认需要，但是要配合他的网站上线。其是一个完美化性格的人，其网站的200多页自己都要一一过目。文化层次不高但喜欢跟人分析问题，做事要完全想好以后再做，对做事急躁的人非常反感。销售就是一个交朋友的过程