车销手册-课件.pptx

车销手册;目录;集团配置车辆 类型简介;2、装载量试算： 额定载重量车型公告吨位相同：0.75T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：;2、装载量试算： 额定载重量车型公告吨位相同：1.225T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：;2、装载量试算： 按目前我司县城、城区所使用的额定载重量：1.245T/2.80T，对下列4个品项的装载量进行计算如下：;“送旺专车”客户配置车型;车销作业简介;⑴目前我们的团队还是属于业务型的行为模式，对经销商的管控能力较强，但终端作业能力较弱 ⑵我们的当务之急是要将我们的团队由业务型向营销型，继而向经营型转型；由业务导向向市场导向，继而向利润导向进行转变 ;⑶车销，为业务人员对终端铺货和服务的方式。其本质是通过业务人员的定线定期的拜访，不断地主动与终端进行沟通，从而达到与终端共赢，成功实现终端截流的过程。它的推动来自于市场基础作业的不断深入和加强； ⑷车销的目的是要通过不断地主动与终端沟通，使终端对我们的作业模式产生依赖感和习惯性，最终发展到主动配合。 ;⑸车销是一个系统工程，应该包括以下几个要素： ①经销商订单管理：即经销商通过准确的货需提报，保证市场货源的稳定。这是一切的前提； ②业务人员拜访线路的合理和高效：每日拜访线路要遵循顺路和高效的原则进行科学设计； ③业务人员流程的规范：包括车辆装载量、装车时间等 ;④终端动作的规范化：按照拜访原则，即：进店前准备——开场白——店情查看（寻找机会）——销售陈述（FABE）——缔结——陈列生动化——行政工作——回顾与总结； ⑤车销评估系统的建立： 制定绩效标准、短信追踪、解决问题 ;车销的过程，其实是终端升级的过程 按照形态，可以把终端分为五大类： 1、空白终端； 2、有效铺货终端：产品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存； 3、有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送 ;4、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送 ； 5、完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送 ; 车销，就是通过对终端规律性的拜访和服务达到从空白终端向完美终端升级的过程; 车销作业;销售成交率高：集团品项多，车销易于零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。 ; 销量从哪里来？ 经销商贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。” 实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。 ;业务引导终端老板到车旁看货促成交易，送旺车辆成为“旺旺流动仓库”; 强生;车销的前期准备;车销的前期准备;旺旺车销作业的专有性;旺旺车销八要素;2、车销八要素;车销转载量是车销中最重要的环节 车销装载量的多少确定了销量的多少 全品项的装载是要将用于车销的车辆打造为旺旺的专属“仓库”;客户的车销成本试算（每天） 油费250-300元（油价还在上涨） 司机工资：50-100元/天 车辆磨损费用、维修费用等如果不算，客户每天车销的成本在300元左右，如果没有毛利率为10%，客户车销量在3000-4000才能保本 ;②装车时间 ;③出车时间 ;车销的黄金作业时间是每天早上10：00-下午15：30 晚上装车能确保早上的出车时间的及时性 早上出车能有效性确保拜访15家以上终端的时间 装车时间在晚上的好处： 确保第二天能准时出车 在确保装车量的同时，晚上装车可避免客户不做车销及装运其他品牌车牌，确保专车专用。 ;④车销路线;1.?? ??;要让客户养成“定时、定点”旺旺人员来车销服务的概念 要分析拜访客户的形态，确保拜访成交率的提升，增加经销客户配合车销的积极性 要告诉客户固定的拜访周期，养成客户订货和服务依赖性，提升终端成交率，增加车销量 车销线路必须有3家特陈以上，因特陈店的销量可以支撑车销的