速递大客户开发(121).pptx

速递大客户开发石家庄邮电职业技术学院一 课程介绍 综合技能课程 相关课程 市场营销学 管理学 消费者心理学 客户关系管理等 二 学习参考书1 《大客户销售与管理》 中国纺织出版20052 《客户关系管理》 中国民航出版社20013 《大客户管理》机械工业出版社4 《客户关系管理实训》中国劳动保障出版社5 《大客户战略营销》北京大学出版社三 成绩考核方法作业占总成绩的10%，课堂表现10%，考勤占10%，缺课一次扣1分，期末考试成绩占总成绩的70%。希望和要求：同学们能够积极参与教学、保证出勤，并认真完成作业。四 课程框架介绍 第一章 大客户营销与管理概述 第二章 大客户市场需求分析 第三章 大客户营销战略 第四章 大客户市场细分与定位 第五章 大客户营销策略 第六章 大客户营销技巧 第七章 大客户营销团队管理 第一章 大客户开发与管理概述 第一节 大客户营销理论的产生基础 第二节 大客户的概念及分类 第三节 大客户营销重要性第一章 速递大客户开发概述1.1 大客户营销理论产生 4PS 大市场营销理论 4C 4R 关系营销 客户关系营销第一章 速递大客户开发概述1.2 大客户营销产生的社会 客户的需求 企业经营理念 大客户基础理论的产生第一章 速递大客户开发概述2.1 大客户概念一般来说，大客户是指对供应商最具价值的顾客。目前比较认同的一种定义，是指对企业的产品或服务需求频率高、需求数量大、利润率高，对企业的经营业绩能产生较大影响的关键客户。大客户不仅指客户规模或实力的大小，更指对企业所作的贡献，如果某一客户在企业所有销售利润中所占的比重较大，尽管客户规模不如其他客户，对该企业来说，他也称得上是大客户。第一章 速递大客户开发概述2.2 大客户分类 1.客户分类 客户金字塔 按对企业的价值区分 2.大客户分类 邮政企业大客户分类 按照大客户性质分类 按客户的状态分类 按客户合作范围分类 按所处的合作阶段分类第一章 速递大客户开发概述2.3 大客户特征 1．采购对象不同 2．采购金额不同 3．销售方式不同 4．服务要求不同第一章 速递大客户开发概述 小组讨论：找 马 从前，有个秀才去京城应试。途中，在一个小店投宿，将马套在门口的木桩上，天亮准备上路时，马却不知去向。从此，秀才开始找马。 他找了一整天，没见马的踪影；第二天，他看见前面远远的好像是一匹马，他失望的摇摇头，继续往前走。 第三天，他看见一匹马，心中暗喜；这回该是我的马了吧，但走进一看，还是一头驴。他又走了，仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。考试时间一天天逼近，而秀才终因精疲力竭死在找马的路上。 第一章 速递大客户开发概述 讨论： （1）读完故事，你何想法。 （2）结合案例谈谈你对大客户的理解。第一章 速递大客户开发概述3.1 速递大客户开发的涵义 1 速递大客户开发涵义 速递大客户开发指邮政速递企业合理利用所拥有的人、财、物等资源，结合速递大客户的业务流程，针对速递大客户经营发展过程中所面临的问题，创造性地为客户提供个性化的速递产品或服务，解决经营管理中存在的问题，从而和客户建立长期稳定的关系，实现和客户的共同发展的市场经营活动。 第一章 速递大客户开发概述3.1 速递大客户开发的涵义　大客户营销 　大客户开发 　对 象　客户现实需求　存在的问题　目 的　达成交易　客户满意　实 质　价值实现过程　　价值创造过程 大客户开发侧重于新客户市场、客户潜在需求挖掘。第一章 速递大客户开发概述3.2 速递大客户开发的现状 1 我国快递行业竞争现状 国有快递企业 国际“四大巨头” 中小型民营速递企业 为什么速递行业竞争激烈？ 第一章 速递大客户开发概述3.2 速递大客户开发的现状 2003—2007中国快递市场预测　2002　2003　2004　2005　2006　2007　市场总额163　204　255　319　420　554　国际市场90113　141　176　220　264　国内市场73　91　114　143　200　290　国内商务市场45567087122177国内居民市场　28　3644　56　78　113　第一章 速递大客户开发概述3.2 速递大客户开发的现状 1 邮政速递大客户 2 邮政速递大客户分析 3 “e邮宝” 诞生—阿里巴巴与中国邮政合作 第一章 速递大客户开发概述4. 速递大客户开发的重要性 （１）企业保持市场稳定性的客观要求 （２）企业营销政策落实的保证 （３）企业市场开拓的需要 （４）有利于维护企业的市场秩序第一章 速递大客户开发概述 “芬克斯酒吧”的故事芬克斯酒吧 地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。 一次，美国国务卿基辛格