分析工具LV68麦肯锡客户盈利性矩阵参照.pdfVIP

知识共分享！我是吕慧祥 ! 公司经常依据产品的平均成本定价， 但是价格很少能反映向具体 的客户提供产品和服务的所有成本 . McKinsey 的艾略特·罗斯与哈 佛商学院的教师的合作研究表明， 服务不同客户的成本差别高达 30％， 这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。 该研究还进而依据客户的 购买行为和平均的盈利性确定了客户的类型， 这使得预测每类客户的 盈利性成为可能， 并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。 客 户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析， 并制定将最有盈利 性的客户作为目标的战略。 麦肯锡客户盈利性矩阵应用步骤 1. 分析每个客户的成本，这包括售前成本、生产成本、销售成 本和售后服务成本。 2. 计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3. 在成本 / 价格图中标出这些客户。 ( 用与每年的净收入成比例 的圆表示）。并加上代表平均成本和价格的直线 ，还有一对角平分 线。矩阵图表明哪些客户符合了买主的通常范畴：富有的主顾、廉价 商品部、被动买主和积极买主。 4. 制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在当前形 式下此范畴内最有利的客户作为目标。 知识共分享！我是吕慧祥 ! 5. 定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且审查 销售盈利性战略 客户盈利性矩阵操作指南 1. 障碍是你必须首先以比多数的成本核算还要详细的方式分析 每个客户的成本 ；你需要计算在一段时期内服务每个客户的各自所用 全部成本。对此问题有不同的办法，这取决于你对该方法的态度。首 先，试着随意抽取一些客户进行小型的调查以限制需要的准备工作量， 或者仅在全国性或“甲”等客户上进行分析。 更复杂的方法当然是聘 用一家象 McKinsey 一样的大型咨询公司进行分析。 尽可能好地在以下的范畴内明确和确定费用： 售前成本 : 客户的购买程序、客户的地理位置、和对定货设计的 需要不同，以及其他的售前服务使得每个客户每笔销售的成本有很大 的不同。 生产成本 : 一些公司为其客户提供订货服务，这显然会影响每名 顾客的生产成本。但是，其他的因素－包装要求、时间选择、安装调 试时间、快速的送货要求－可能会因客户而异。 商品清单和会计程序 使得很难以每个客户为基础估计这些费用。 知识共分享！我是吕慧祥 ! 销售成本 : 客户的地址和装运方式会因客户而有很大的不同。物 流或运输部门一般能轻易地确定每名客户的的销售成本， 但是却很少 有人向他们了解。 售后服务成本 : 培训、安装、支援、维修和修理的成本一般也不 同，报单和合同的条款也会不同， 这使得售后成本分析成为每名客户 的成本分析中的一项重要变量。 2. 计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的净价。 要确保将任何折扣、收益等考虑在内。在许多公司，这些项目并不包 括在每周或每月一次的一个接一个的客户收入报告中， 而是在此后用 作平差。还要搜集对分析过的每个客户每年的毛销售额。 3. 将每个客户的信息 标在以净价为垂直轴线和成本为水平轴 线的图上。用与净销售额 （或者与每个客户占你公司收入总额的部分） 成比例的圆来代表每个客户。